我们可以通过降低转换到您的产品的更换成本来增强您的价值主张；或者通过增加放弃你的产品的成本，让竞争对手的价值主张更弱。

在上一篇文章《什么是替换成本？替换成本的含义与类型》中，我们讨论了重置成本的三个核心类别：财务重置成本、程序重置成本和关系重置成本。

在本文中，我们将介绍如何使用重置成本从我们的产品中获得更多的价值。

简而言之，您有两个可用的核心策略：

降低客户转用产品必须支付的成本；增加客户更换竞争对手必须支付的成本。毕竟，如果你降低了替换成本，你将提供更多的价值。当你降低了成本，即使你没有增加提供的利益，你也可以增加价值。

而且，如果你增加了竞争对手的替代成本，那么你就是在稀释竞争对手的价值。因为价值是收益与成本的比值，当你增加对手的重置成本时，就会降低其价值主张的可行性。

我们将在下面详细讨论：

首先，降低转用你的产品的成本。如果您消除了转换到您的产品所需的阻力和成本，您可以为潜在客户提供更具吸引力的价值主张；换句话说，降低产品的替代成本本质上是一种销售策略。这个方向的策略显然是针对那些还没有开始使用你的产品的用户。

我们可以使用我们的三个核心类别，并用实例说明如何降低每个类别中的更换成本。

1.降低金融置换成本为了降低金融置换成本，可以考虑对自己的产品采用免费增值的模式。

例如，Evernote已经完成了让用户加入其付费计划的工作。Evernote免费账号为用户提供了60MB的上传流量，以及同步两台设备的功能。用户可以免费试用这些基本功能，不会产生任何负面财务影响。一旦用户确信Evernote的价值，他可以支付更高的费用，升级到标准帐户或高级帐户甚至专业帐户，并将公司或组织的其他人带入Evernote。

同样，你可以利用产品的试用期来降低更换成本。虽然免费试用不能减少客户最终要支付的更换成本，但至少可以让他们在需要支付全款之前欣赏你的产品。

另一种降低财务重置成本的方法是让你的产品非常省时。

例如，大多数电子邮件客户端(Google、Outlook)都有一个. CSV导入程序，允许您导入所有联系人。你不必花很多时间输入每个联系人，只需拖放文件，将你的联系人添加到新系统中。

需要注意的是，我们的重置成本分类并不互斥，数据导入功能还可以降低其他相关成本。这也是为什么微信和微博都有导入通讯录的功能，你可以在他们的系统中快速建立关系。数据导入虽然不是特别复杂或者高级的功能，但是价值不可估量。

2.降低程序替换成本为了降低程序成本，请谨慎使用您的产品手册和引导程序。

你的第一次用户体验是什么？如何快速定位用户，让他们知道下一步该怎么做？

例如，Tik Tok的入门指南将教用户如何使用产品本身。通过学习如何轻松地使用你的产品，你可以让用户在不离开或不放弃的情况下转向你。

降低项目成本的一个方法是在产品之外提供帮助。但是很多产品经理忽略了通过非产品手段降低程序替换成本的重要性。

用户手册、论坛和电子邮件，以及相关的提示和指南，都是提供非产品帮助的好方法。

如果有培训团队，可以降低维护产品的成本，在B2B领域尤其有效。例如，我们使用的每个专业软件都有一个& quot开始使用& quot指南，可以让新用户快速了解如何使用。

您还可以通过服务和支持提供非产品帮助。DJI无人机使用户可以通过自己的产品轻松接触到维护和故障排除支持人员，从而缓解使用新产品时的痛苦和困惑。

另一种降低程序切换成本的方法是在产品中使用熟悉的UX模式。例如，“下一步”按钮应该指向右边，“后退”按钮应该指向左边。如果同时切换这两种模式，会给用户引入不熟悉的模式，导致用户陷入困境。

现在，许多电子商务网站使用购物车图标让用户跳转到他们的& quot购物车& quot，这是一个他们可以跟踪他们想要购买但尚未付款的商品的区域。

如果可以使用现有的UX模式，就不要幻想提出新的UX模式。你只会让用户感到痛苦，降低他们转投你产品的可能性。

3.降低关系置换的成本至于降低关系置换的成本，没有什么好的方法可以降低身份转换的成本。

每当用户更换品牌时，都会付出一些心理或生理上的代价。这里唯一要记住的原则是，无论你决定打造哪个品牌，都要确保你的品牌和你想要吸引的用户是一致的。比如Snapseed永远无法获得年轻儿童用户，因为Snapseed品牌根本不会引起他们的共鸣。

此外，我们可以解决在向竞争对手增加替换成本的背景下的关系替换成本。

第二，转投竞争对手的替代成本增加。增加产品的转移成本本质上是一种保留策略。你的目标是当前客户群，而不是潜在客户。

毫无疑问，我们应该

毕竟，如果切换到竞争对手的成本太高，那么竞争对手的价值主张就比产品低，因为价值是收益与成本之比。

通过提高成本，你可以降低竞争对手的价值。因此，让我们再次使用替换成本的三个核心类别，并根据示例讲述如何增加每个类别的替换成本。