"不& quot谈判开始的信号|谈判中的否定艺术第三部分

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1引言

有时候，英语比汉语更有效率。

例如，中文需要使用& quot不& quot，& quot不& quot，& quot不& quot，& quot不& quot和& quot不& quot在各种场合表达负面情绪。

而英语只需要说& quot不& quot。

更有趣的是，我想知道你是否意识到当你听到另一方说& quot不& quot。

我的谈判老师曾经告诉过我一句很有哲理的话。

两三岁的孩子其实是谈判专家，因为当大人说& quot不& quot对他们来说，他们知道谈判已经开始，所以他们开始哭泣。

而且，

大多数成年人，当他们听到对方说& quot不& quot，把这个信号当做谈判的结束。

克里斯沃斯(Chris Voss)，2010年至2012年在FBI工作30年的人质谈判专家，也是& quot黑天鹅& quot。他对& quot不& quot/& quot；不& quot来自他职业生涯开始时的一次谈话。

沃斯刚加入联邦调查局时，被调到纽约，加入了富有冒险精神的联合反恐特遣部队。

在这里，FBI特工会日以继夜地追踪恐怖嫌疑人，调查他们的电话记录，评估对方是否可能发动恐怖袭击，以及使用什么方法。

沃斯对这种威胁生命、高风险的紧急情况非常着迷。

人类的情感领域是非常复杂、多变和矛盾的。

要成功解决一名人质，谈判者必须看穿绑架者的动机、心态、智力和心理力量。

谈判者需要扮演很多角色，包括流氓、调停者、执法者、救世主、忏悔者、煽动者、仲裁者，但这只是其中的一小部分。

沃斯认为他可以扮演任何角色。

几周后，当沃斯到达曼哈顿时，他跑到联邦调查局纽约危机谈判小组的艾米邦德罗的办公桌前。

沃斯当时对谈判一无所知，所以他决定摊牌。

沃斯说，

"我想成为人质谈判专家。"

艾米斜眼看着他，问道：

"大家都觉得，你受过训练吗？"

沃斯回答道：

“没有”

艾米接着问道：

"有相关资质吗？"

沃斯回答道：

“没有”

艾米问道：

"你有经验吗？"

沃斯回答道：

“没有”

艾米又问道：

"你有心理学、社会学或任何与谈判相关的学位吗？"

沃斯回答道：

“没有”

艾米笑着说：

"听起来你已经回答了你自己的问题。答案是不，现在滚出去！"

沃斯跳了起来，

"滚？你说真的吗？"

艾米瞪着眼说：

"是的，你不懂，别烦我！每个人都想成为人质谈判专家。你没有相关的背景、经验和谈判技巧。如果你是我，你会说什么？不要！"

沃斯在艾米面前停下来思考。他觉得他的谈判生涯不能就这样结束了。他吓跑了恐怖分子，所以他说：

"我能做点什么。"

艾米摇了摇头，带着那种& quot这辈子都想不到& quot。

"嗯，是的，你可以做点什么：志愿接听自杀热线的电话。完事后来找我。但我不能保证你能成为人质谈判专家，明白吗？"

她说，

"好吧，出去！"

在与艾米的交谈中，沃斯意识到了这个词& quot不& quot，看似简单，实则不然。

这些年来，沃斯一直在脑子里回放这段对话，看看艾米是如何一次又一次地快速拒绝他的。

然而，她的& quot不& quot实际上是通往& quot是的& quot。

艾米一个接一个的否定回答让沃斯回答。表面上，她对谈判人员关了一扇又一扇的门，但实际上，她悄悄在门边留下了一把开门的钥匙。

在以后的成长道路上，沃斯明白，要成为一名谈判者，需要专业的训练，心理学和社会学的理论知识，以及实践经验的积累。

这是一把又一把钥匙。

沃斯明白，对话的表面下隐藏着许多复杂的含义。

很多人都掉入的陷阱就是，把别人表面上说的话当作结论，然后结束。

沃斯开始留意到虽然人们会玩所谓的对话游戏，然而重点是隐藏在这个游戏中的游戏，很少人能参与到这个游戏中，而这恰恰是影响一切的施力点。

“No”给了沃斯也给了艾美变换思维角度、调整思维方式和重新思考的时间，甚至提供了最重要的“Yes”能够出现的机会。

3“No”是谈判开始的信号

刚刚加入联合反恐派遣队的时候，沃斯适逢和纽约警察局的马丁中尉合作。

马丁是个像铁板一样的人，无论谁去问他什么，他永远都是一副铁板模样，摇头说不行。

当沃斯和他逐渐熟识一点之后，就问他为什么，他骄傲的昂起头，说：“中尉的工作就是说‘No’。”

一开始，沃斯理解可能这个人缺乏想象力而已。

可随着时间一长，他可就不那么觉得了，因为他意识到，实际上，我们平时对自己的孩子也总是做着同样的事情。

无论孩子说了什么，我们总是先说“不行”，然后才考虑听听看，他实际要说什么。

因为这个“No”保护了我们自己，什么也没答应，所以不会有什么损失，不会捅什么篓子，然后我们就不那么紧张了，放松下来，听听看，到底对方的要求是怎么回事。

“No”是一场谈判的开始，而不是结束。

我们通常都惯于害怕听到这个字，而实际上，这个字大多数时候只是在表达了一个看法，而不是一个事实。

“No”很少会真的意味着：

“我考虑了所有相关的事实依据，并做出了这个理性的决定。”

相反的，“No”大部分时候只是一个临时的决定，只是暂时想保持现状。

改变总是让人恐慌，不舒服，而不管三七二十一的先回复“No”，就安全多了。

【凯普系统】告诉我们，应该鼓励对方说“No”，每个人都有权说“No”，因为每个人都会誓死捍卫自己说“No”的权利。

鼓励他们说“No”，会让谈判环境积极向前，协同共进。

4说“不”的自主权

一切的一切都与人类天生要求自主权的天性有关。

人们喜欢主导。

沃斯把【凯普系统】和人质谈判综合考虑，认识到，

让绑匪投降出来最快的办法就是和他们好好的聊个明白，而不是正义凛然的一直大喊“你们除了投降，无路可逃”。因为通常你这么做所导致的后果都是陷入僵局，或是闹出人命。

而能让他们好好和你聊的前提就是给他们自主权。

当你明确的允许对方对你说“不”，就是保护了他的自主权，情绪会变得冷静，决策的执行效率也提高了，对待双方的建议更认真。

允许另一方说“不”，就是允许他们把你的想法和建议，拿在手中好好端详，也给你更多的时间去进一步解释、变通和调整，他们就会逐渐意识到，嗯，你提出的改变，看来真的要比现在的状况更好。

谈判高手永远把听到“不”，作为谈判开始的讯号。

有礼貌的说“不”，听到“不”毫不动容，邀请对方说“不”，这些技巧都对谈判有着极为正面的功效。

你必须要训练自己，把听到的“不”，理解为另外的形式，而不是它的字面本意。

比如，你听到的“不”，可能是下面这些意思：

我还没准备好答应你

你这么说让我感到不爽

我没听懂

我没觉得我付得起这个价

我想要别的东西

我还想再听听更多

我想先和别人商量一下

接下来停一停，想一想，是进行提问，问询如何解决问题，或直接用标签法标注对方的情绪。

“我的提议你觉得哪里不可行？”

“你觉得怎么修改会满意？”

“感觉有些什么事情让你难做了？”

记得，人总是有说“不”的需求的，与其不知道在谈判的哪个关口会碰到，不如，早点让他们说出来，不是更好？

“谈判的否定艺术”待续

---桔梗