为了解决法律服务市场的悖论：效率越低，利润越高，中庭从根本上变成了律师事务所和法律科技公司。除了为创业公司提供固定收费服务，他们还希望这种架构能够让律所高效运作，成本低廉，透明，最终作为新物种打败传统高端律所，实现行业变革。撰文|微胖

坦白说，把一家合法的AI公司和特斯拉联系起来，确实需要一点想象力。

从现有的合法AI公司来看，ROSS、LawGeex、power law、华宇元电都是开发AI工具，卖给法院、律所、公司等用户。

公司结构通常非常简单和一致。主要由机器学习技术人员组成，辅以适当比例的法律专业人员，以便更好地训练系统和设计产品。

不一定要自己种麦子做馒头，也不一定要成立律所来改革法律职业。这种逻辑有错吗？其实这些公司都不是从零开始创办律所的。

但是这种模式的约束也是非常明显的：仅仅是说服律师主动自掏腰包购买这样一个工具，就足以让人极度反感。

有人把这种结构和模式比作试图向传统汽车厂商推销自己能把汽车改装成混合动力汽车的装置，从而实现电动汽车向传统汽车领域的转型。

"为了说服汽车厂商买你的东西，你可能要根据不同的需求进行定制。最后你成了零件商，汽油还是王道，你还是没有生产出一辆电动车。合法AI公司Atrium的联合创始人BebeChueh在公司博客上写道。

但是，特斯拉不一样。

这家以高度垂直集成著称的公司，几乎把电池、高压电缆、显示屏、保险丝等更小系统的研发和生产都安排到了整车上，从自动驾驶系统到芯片，甚至工厂机器人都是自己研发的。

合法的AI公司能像特斯拉一样垂直吗？

比如既有自己的律所，也有自己的AI技术公司，利用自己的技术提升自己律所的服务质量，让技术的优越性看得见摸得着，进而在市场上产生鲶鱼效应。

正是抱着这样的想法，2017年4月，中庭在旧金山成立。准确地说，他们同时建立了两个机构：

名副其实的律师事务所AtriumLLP，法律AI公司AtriumLTS。

这两个机构在同一屋檐下工作。

CEOJustineKan

越低效，越挣钱？打破悖论

有多富(牛)多深(碧)？

在耶鲁大学获得物理学和哲学学士学位后，坎觉得自己没有什么特别的工作技能，于是走上了创业之路。

2011年，34岁的Kan和他的兄弟(自动驾驶初创公司Cruise的联合创始人DanielKan，在该公司被通用汽车收购后成为该公司最年轻的高级董事)创办了Justin.tv，他们当时的想法是在旧金山设立一个摄像机作为直播视频源，以便许多观众可以在网络上实时观看。

"他在旧金山跑来跑去，戴着帽子，背着装满电脑设备的背包，现场直播自己的生活。BebeChueh在她的博客中回忆道。

这个即时聊天的音乐、音频和视频流媒体平台后来演变成了游戏直播平台公司Twitch，日流量惊人，仅次于网飞和谷歌等互联网巨头。

2014年，该公司被亚马逊以9.7亿美元(占公司现金流的20%)收购，这是当时亚马逊历史上最昂贵的收购。一些人甚至将这笔交易的战略意义与脸书收购Instagram相提并论。随后，贾斯汀成为硅谷著名加速器YC的普通合伙人。

十多年来，他一直与创业者合作，投资或成立了100多家创业公司，并频繁与法律服务打交道。然而，作为一个没有法律背景的门外汉，他对目前法律中低效率但高收费的操作传统感到惊讶，并自称& quot不自觉地大量使用法律服务& quot.336363636336

高收费：按时收费很难提前预测最终成本的趋势；效率低下：重复性、低技能的工作自动化程度不够；不透明：不知道法律是如何影响工作流程的；菅直人想做相反的事情：

固定费率(如包月制)取代了按小时计费，法律服务要付多少钱事先就清楚了。

用最先进的技术尽可能提高传统服务的效率，比如重复性的任务自动化。这也构成了律师事务所服务价格竞争力的基础。

至于他为什么不辞辛苦地成立律师事务所，菅直人谈到了他的观察：

在YC，他还遇到了一个向律师事务所出售技术工具的创业项目，但用户的反馈通常是& quot很好，但是不适合我们的工作流程。律师不想改变长期形成的工作流程，更不愿意轻易付费。

既然把自己开发的工具卖给律所太难，那么生产出来自己用，然后卖给同行就比较可行了(就像特斯拉把自己的技术开放给同行)。

而且，虽然是技术驱动的律所，但法律服务总是需要真正的律师来提供建议。

"我们不想成为这一行的优步，也不想打造人工智能律师。」

实际上，菅直人起初并不确定他的想法是否可行。

"我在去年12月份(2016年——作者注)打算成立一家科技公司来改善法律服务，但是我接手了。

很多律师说，这根本改变不了法律界现状。」

但是，AugieRakow告诉Kan这个办法行得通。

加入Atrium之前，AugieRakow是顶级律所Orrick（奥睿）的合伙人，也是Kan兄弟的自动驾驶公司Cruise的法律顾问。

他曾回忆自己与Justin一拍即合的过程。

Justin曾经在社交媒体上请教过一个问题：创业公司融资的法律服务成本大概是多少，比如种子轮、A轮融资的服务成本是多少？

Augie回复了降低成本的办法后，两人开始讨论法律服务市场。而这早已是Augie一直关注的问题：

作为律所合伙人，他已经掌握以传统方式提升服务的技巧（更努力地销售、更快速地响应）。然而，这样的提升方式不仅容易触及天花板，而且并不是真正的创新。

「要成功，就需要差异化的专业知识。」Augie的父亲曾这样告诉他。

Justin懂技术、Augie懂法律，而刚刚出售了自己创业公司加入进来的另一位联合创始人BebeChueh一直在尝试如何降低法律服务价格。当每个都专注自己最擅长部分时，三个板块合起来就是一个更好的解决方案。

Augie认为，独特的双结构能让他们更具创造力，他甚至提醒Kan，如果你不行动，我就做，而且是「Allin」。

其实，除了Augie的支持，Kan对这个项目的信心还来自另外一个很重要的个人判断：2B的商业模式相对更容易成功。

尽管自己创办的B2C公司最终以天价出售给了亚马逊，但他很清楚：巨大的成功少不了巨大的运气成分，也就是所谓的「势」、「时机」。

比如脸书。当时，所有人都开始使用互联网并且宽带业务已经遍布全国各地。如今，更多的人拥有支持拍照的手机，可以自己创造内容，使得平台更具参与度，这就是Instagram成功的原因。

但是，很多创始人在一开始并没有意识到下一个巨大的商业风口到底是什么。而且，现实中不会永远存在那么多风口，也不会有那么多重磅级的商业公司出现。这就是幂律分布的结果。这意味着，每年新兴那么多的互联网公司中，只有0到1家能彻底成功，所以，到底能不能行，很大程度也是谋事在人，成事在天。

2B的情况简单多了。

公司的成长轨迹完全是可预测的，会遇到的问题也是可知的,你可以直接去问公司遇到了什么难题，并对症下药生产产品来解决。

比如，Atrium。创业公司想从律师这里获得什么呢？

无非是加快工作进程，创业者们最厌烦法律滞后工作进程；更加透明，因为创业者们常常觉得信息闭塞，自己被置于暗箱操作之外，不确定法律将如何影响工作进程；低成本及价格走势的可预测性。而且这种需求是持续性的。

既然法律长期在这些方面存在问题，除非有人来解决，否则这些问题也会持续存在。对任何B2B用户而言，任何解决了这些问题的产品都会是不错的产品。

联合创始人&律所负责人AugieRakow

独特的「全栈」

这家创业公司包括两个部分：一家律所（AtriumLLP），一家软件技术公司（AtriumLTS），两者都同等重要。

全栈，可以从两个方面加以理解。

律所的服务内容上，律所拥有资深的法律顾问，以及专门的融资团队，为那些寻求风投融资的创业团队提供全栈服务：

IPO、区块链、商业合同、知识产权、商标、劳动关系，以及并购、融资等。

一般来说，律师们80%的时间都交给了高端法律服务，但还要将剩余的20%精力留给LTS：作为顾问协助技术产品的开发，改善服务体验。

从长期目标上看，AtriumLLP要做的事情与一家顶级律所要做的事情没有两样：

顶级律师为客户提供最好的服务。

另一方面，全栈「主要是指专业知识与复杂软件的结合，创造了一种『全栈』方式进入市场。」BebeChueh在博客中介绍道。

其中，AtriumLTS是由风投支持的软件公司，全权负责设计、部署律所所需的软件平台。

比如，他们会使用机器学习来提取文档并将其转换为结构化数据，并使用产品UI来支持律师和公司的常见工作流程。

他们还收购了AI创业公司Tetra。其产品可以免去用户一边听电话一边还要记录摘要的麻烦，机器可以自动帮用户记录通话内容，并标记要点。

在AugieRakow看来，目前没有一家律所可以占据1.5%以上的市场，部分原因正在于缺乏公司的建制。而且，在不少有意义的层面，一家律所可以建设地更像一家科技公司。

自古以来，法律这个行业就运行着类似于「手艺人」那般师傅带徒弟的机制。徒弟独立执业后，也是出售自己的知识、经验与人脉资源。这种人身与服务紧密联系的特点，决定了律所很大程度上不太适合公司模式。

然而，律所业务可以分为与经验性强相关的经验性业务，以及非经验性业务。对于后者，处理上可以更加灵活，甚至可以交付给非专业人士乃至机器。

比如，IPO业务。

早在几年前，GoldmanSachsGroupInc(GS)高层在认真审视该银行如何执行IPO后就发现，每一宗IPO交易由127个步骤组成，其中一半的（步骤）可完全由电脑完成。

其实，类似这样流程固定、法律技术含量不高的业务类型都可以考虑流水线化处理，也适合公司制运作。

另外，AtriumLTS还负责市场营销的工作，比如获取新的顾客。

传统律所基本上不会使用自己的CRM（客户关系管理系统），也不大会让销售团队来寻求新的客户，因为他们都不是真正了解这个市场。

「易言之，这些方面投入的钱还不够。」AugieRakow在接受国外法律媒体采访时曾表示。

而且，虽然现在合伙人的自主程度高多了，但这也意味着要做很多事情，包括市场销售的活儿。将这些工作打包给LTS，能帮助律师持续性地获得更多更新的客户源。

至于律所的运营成本支出，是由LTS支持。律师会得到LTS的股票或期权，有的律师作为LTS的顾问，还会得到相应的薪水。

值得注意的是，Arium反复强调，技术从来就不是用来替代他们的律师。

「我们不是要打造提到律师的Uber，也不是要打造AI律师。......我们对有着巨额并购交易经验的律师求贤若渴，希望他们帮我们考虑周到，处理妥当。

我们无法避开辛苦的工作，比如雇佣优秀的律师并告诉客户，我们会如何帮助他们。AtriumLTS的技术只是用来确保律所部分的生意，从长远来看，可以变得更好、更高效也更赚钱。」。

同一屋檐下办公

Atrium废除了按小时收费的模式，代之以月包或固定费用。

其中，常规性法律服务的包月费用，大约为2千美元到1万美元。据介绍，绝大多数处在早期、即将关闭A轮的创业公司会支付低端价格，而走的更远的公司会支付更高的价格。

针对诸如创业公司融资这种非常规性服务，则采取固定价格：2.5万到4.5万。

但事实上，能拿到VC的创业公司只有不到50%，绝大多数创业公司不可能或者不愿意支付一年2.4万美元的律师费用。

因此，确切地说，Atrium针对的用户其实也是那些大律所瞄准的顾客——为数不多、基于VC支持的创业公司。

至于固定费用的计算方式的合理性，Kan解释道，公司通过建模预测不同类型的项目大概需要多大的工作量，进而确定固定费用。即使一开始的模型并不完善，但这并不重要：

无论一开始的利润是低还是高，关键在于一旦固定了价格，就有内部动力去逐渐降低成本。这也是市场让价格降下来，普惠用户的运行方式。

目前，Atrium还是首先关注有融资需求的创业公司，下一步再考虑服务更多公司和业务领域。最终，他们希望自己的新律所能在效率、透明的定价机制和质量等多维标准上，胜过传统律所。

不得不说，Atrium目前所取得的进步，非常惊人。

比如，在过去的一年里，AtriumLLP帮助250位客户筹集了超过5亿美元的融资。他们现在有超过100名员工，其中有一个著名的客户名单，包括Alto，Bird，MessageBird和SiftScience。

融资方面，公司A轮融资就创纪录：1050万美元。通常，这个领域的公司融资仅为百万美金级别，比如ROSS的A轮融资为870万美元。

更有趣的是，在领投方著名风投GeneralCatalyst的后面，还跟着一张长长的名单，上面写着100多个机构和天使投资人的名字。

「我们正在构建软件以改善这些人的法律工作，」Kan解释说，因此，从行业中获得一定数量的支持是有意义的。这不只是关乎资本，更是获得潜在客户公司和个人的渠道。

最近，这家公司获得了硅谷顶级风投之一a16z的投资，其他投资人包括YCcontinuity以及曾经扮演过乔布斯的阿什顿·库彻的SoundVentures等。

新的一轮融资中，Atrium获得6500万美元，再次打破了前不久另一家法律AI公司创造的5千万美元少数股权融资额。a16z普通合伙人AndrewChen和YC的MichaelSeibel均加入了董事会，马克·安德森成为董事会观察员。

这样的做法靠谱吗？有没有市场前途？真的可以像特斯拉那样变革传统法律服务行业？

结论尚早。对于一家刚成立仅一年多的创业公司来说，故事才刚开始。

不过，将美国联邦最高法院那位「声名狼藉」（取自一本关于她的纽约时报畅销书的书名）的金斯伯格大法官经常说的一句话放在这里，或许是合适的：

只有逐步发生的改变才可以持续。