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（以下为正文）

简介

选择正确的销售方法对于任何试图扩大规模和发展的销售机构来说都是至关重要的，而在众多选择中，MEDDPICC 是一个强有力的选择。

在各种动态 SaaS 环境中率先实施和采用 MEDDPICC 后，我们开始欣赏它的多功能性、全面性和相对简单的学习路径。

此外，这种独特的优势使我们敏锐地了解到，将这种方法有效地整合到销售流程和更广泛的进入市场（GTM）战略中所涉及的细微差别。

在过去的几年里，我们收到了大量来自其他收入和市场推广领导者的关于销售方法论实际操作的问题，更具体地说，是关于 MEDDPICC 实施的问题，这促使我们编写了一本相对较为全面的指南。

有大量内容解释了什么是 MEDDPICC 以及它如何在销售环境中发挥作用（从销售者角度），本专栏此前也曾发文介绍过MEDDPICC的简化版本—MEDDIC销售方法，（更多内容可参考MEDDIC销售方法指南（上）,MEDDIC销售方法指南（下））。但是，关于如何将MEDDPICC有效、可持续地整合到现有销售和 GTM 生态系统中的指导却很少。

在本文中，我们将简要介绍 MEDDPICC 的精髓，然后再深入探讨实际实施的关键问题，这也是我们的主要关注点。

这篇文章是为在销售或更广泛的 GTM 组织中协调系统转型的收入和使能专业人士撰写的。从最初推出到全面采用，我们将探讨的不仅仅是该方法与销售组织的相关性，还有其融入整个 GTM 生态系统的潜力。

什么是 MEDDPICC？

如果您此前已经阅读过相关文章，那么您很可能已经了解了 MEDDPICC。不过，对该框架的简要概述可能仍然有用，特别是考虑到流传的各种解释和定义。

如果您不需要这样的回顾，而是希望深入了解在销售或 GTM 组织中实施 MEDDPICC 的具体细节，请继续。

在导言中，我们将 MEDDPICC 称为 "销售方法论"，这个术语值得深入解读。

在各种在线资源中，MEDDPICC 有时被描述为销售资格方法论，有时被描述为销售方法论，偶尔也被描述为流程。

首先，区分销售资格认定方法和销售方法至关重要。

销售资格认定方法具体侧重于评估潜在客户，以确定他们是否适合所销售的产品或服务，它涉及一些标准或框架，帮助销售者优先考虑最有可能转化的潜在客户。

另一方面，销售方法包含销售的方式或理念，包括整个销售周期的策略、方法和技巧，它指导销售人员如何与潜在客户互动、建立关系、了解客户需求并达成交易。

在明确了这一点之后，让我们深入了解一下 MEDDPICC 的具体内容。

MEDDPICC 是一种销售方法吗？

如果几年前有人问MEDDPICC是否是一种销售方法，我的回答肯定是 "不是"。

MEDDPICC 最初是一个详细的销售资格框架，旨在指导销售团队完成错综复杂的销售周期，通过考察各种重要因素来评估交易的准备程度和潜力。

事实上，MEDDPICC 至今仍然是一个强大的销售资格评估框架；然而，我对该框架的看法已经发生了变化，这在一定程度上要归功于像安迪-怀特（Andy Whyte）这样有远见的销售人士的见解，他是一家名为 MEDDICC 的 SaaS 公司的创始人。在我看来，MEDDPICC 正在从单纯的销售资格框架向更广泛、更全面的角色转变。

我在实施过程中学到的是，MEDDPICC 还可以作为一个以买方为中心的框架，将整个 GTM 组织汇聚在一起，提供一种统一的语言，加强销售、营销、客户成功和产品团队之间的协作和协调。

此外，我已经开始将 MEDDPICC 本身视为一种销售方法。MEDDICC 等公司最近开发的项目以传统的 MEDDPICC 框架为基础，展示了 MEDDPICC 如何为销售人员与客户互动以及更广泛的销售方法提供参考。

这意味着，通过战略规划和精心执行，MEDDPICC 可以转变为一个功能强大的工具，实现多重目的：销售资格框架、统一的 GTM 语言和销售方法。

乍一看，这一概念可能不会引起完全共鸣，但随着我们进一步探索实施计划，MEDDPICC 的多维效用就会自然显现出来。

现在让我们来定义一下 MEDDPICC 的含义。

MEDDPICC 代表什么？

如上所述，MEDDPICC 通过考察一系列重要因素，为评估销售机会提供了一个综合框架。

MEDDPICC 中的每个字母代表其中一个重要因素：

M -Metrics 指标：指标是指将受所提供解决方案影响的量化指标。了解客户的关键绩效指标，以及他们期望如何改进这些指标，对于展示价值至关重要。

E – Economic Buyer经济买家：经济型买家是拥有财务权力做出购买决策的个人。确定并与这一决策者接触，对于促进销售至关重要。

Dc – Decision Criteria决策标准：这是客户用来评估产品和做出决策的标准和基准。了解了这些标准和基准，就可以调整销售方法以满足这些标准。

Dp – Decision Process决策过程：这是指买家做出购买决策过程中的步骤和里程碑。销售团队必须与这一流程保持一致，才能有效地引导买家达成交易。

P – Paper Process文件流程：这包括正式销售所涉及的文件、法律和行政任务。了解这些有助于顺利完成交易，避免延误。

I – Implicate Pain隐含痛点：确定客户的痛点是为了了解他们所面临的挑战以及产品或服务可以解决的问题。一旦识别出痛点，就需要指出它（痛点量化）和暗示它（提升痛感以推动紧迫性）。

Ch – Champion拥护者：拥护者是客户组织内的倡导者，他们支持并推动与您的解决方案相关的倡议。与 "拥护者" 建立稳固的关系可以促进内部认同和发展势头。

Co - Competition竞争：了解竞争对手包括了解潜在公司在购买过程中的竞争对手（争夺相同资金或资源的任何个人、供应商或倡议），以及您提供的解决方案如何脱颖而出。这种了解对于定位产品或服务，突出其独特优势非常重要。

MEDDPICC 要素

通过系统地评估 MEDDPICC 的每个要素，销售团队可以全面了解他们的销售机会。因此，他们将把宝贵的时间花在更有可能成交的交易上，并采用更有效的销售策略。

为什么选择 MEDDPICC？

在了解 MEDDPICC 实施的核心内容之前，一个值得提出和解决的关键问题是 "为什么要使用 MEDDPICC？"

在探讨这个问题时，你可以从多个角度来考虑，无论是从销售人员个人的角度，还是从销售领导力和推动力的更广阔角度。

如果我们从前者的角度出发，MEDDPICC 作为一个资格框架，首先有助于评估与你接触的组织相关的潜在机会的可行性。

销售中的一个常见误区是追求最终发现自己不合格的潜在客户，这种失误可能表现在几个方面：

• 所提出的解决方案可能与客户的主要痛点不够吻合，或未能展示出足够的价值。

• 客户可能缺乏明确的购买流程，或不愿承诺购买流程。

• 关键利益相关者可能不具备推动交易完成所需的权力或参与度。

MEDDPICC 从战略上解决了这些资格领域的问题，使销售专业人员能够：

• 深入探讨客户面临的挑战，将痛点与可量化的指标联系起来，以营造紧迫感。

• 发现并形成客户和潜在客户的决策过程和标准，有时甚至可以引导决策过程。

• 通过阐明独特的价值主张、培养 "拥护者 "和确保与关键决策者的接触，建立和动员利益相关者。

当我们将视角扩大到销售领导力和销售能力时，许多公司都将 MEDDPICC 作为提高市场地位的一项战略，他们的目标是扩大平均交易规模，更好地驾驭复杂的销售周期。

MEDDPICC 提供了一种结构化、规范化的方法，因此对那些销售周期复杂、正在扩大规模、寻求更坚实基础的公司特别有吸引力。同样，面临胜率停滞不前和销售周期延长等挑战的成熟企业通常也会转向实施 MEDDPICC，此举通常旨在加快总体销售速度。

例如，在我任职的一家公司中，MEDDPICC 的有效整合大大提高了企业和公司部门的成功率。在推出 MEDDPICC 的九个月内，我们观察到平均成功率提高了 30%，而所有其他销售速度指标都保持在类似水平，从而带来了数十万美元的额外收入。

最后，MEDDPICC 不仅仅是一个资格认证框架，它作为一个强大的工具，在加强 GTM 组织的跨职能合作和统一整个收入引擎方面的潜力也值得考虑。

跨 GTM 的 MEDDPICC

在许多组织中，不同的团队通常使用不同的 "语言"--SDR(销售开发代表）可能使用 BANT 销售框架，AE（客户执行或客户经理）可能使用 MEDDIC 方法，而市场营销可能完全采用另一种方法，这些差异可能导致围绕以价值、利益相关者和流程为代表的关键业务支柱开展的 GTM 活动支离破碎、缺乏协调。

相反，在整个 GTM 中使用 MEDDPICC，您就可以开始创建一种能使所有人保持一致的共同语言。

MEDDPICC 作为贯穿 GTM 的共同语言

重要的是要认识到，MEDDPICC 不仅仅适用于销售团队，也不仅限于 AE，SDR 经常被忽视，但 MEDDPICC 可以在 SDR 和 AE 之间建立共同语言，从而大大加强交接流程。

MEDDPICC 是一种多用途方法，可在不同团队中采用，并根据具体需要强调不同的要素（因为并非每个团队都认为所有要素都同样相关）。MEDDICC 的下图应有助于说明这一概念：

适用于不同角色的 MEDDPICC

例如，AE 将在整个销售周期中应用该方法来达成交易。SDR 主要关注销售周期的早期阶段，他们会发现只有少数元素适用于他们的角色。令人惊讶的是，市场营销可以利用许多 MEDDPICC 要素来构建、创建和交付内容，为销售团队提供支持。客户成功部也可以使用大多数 MEDDPICC 元素，但仅限于从实施到实现价值的过程及其他阶段。

如何实施 MEDDPICC

在做了一些准备工作后，我们将进入本节的主题：在 GTM 组织内成功实施 MEDDPICC。

在本节中，我们将站在领导实施该方法论的人的立场上，因此，我们将根据我的亲身经历，尽可能详细地为您介绍实施该方法论的规划和路线图。

在接下来的段落中，我将概述和解释路线图，并假设你已经决定或正在决定 MEDDPICC 是你的首选方法，这意味着我不会详细介绍如何进行分析，以确定你是否需要 MEDDPICC 这样的方法。

总体概述

当我提出在我最近的公司中推广 MEDDPICC 的计划时，我把这项计划称为 "MEDDPICC GTM 统一路径"。

事实上，我并不希望这被视为一项计划，我之所以选择这个词，是想传达这样一个信息：这是一次持续的 GTM 转型之旅。

更具体地说，这是我的计划的执行摘要：

MEDDPICC GTM 统一路径执行计划

很明显，我从一开始就想设定的框架是，这是一个贯穿整个 GTM 组织的持续过程。

现在，在规划这一工作流程时，我借鉴了迈克-昆克尔（Mike Kunkle）在其著作《销售促成的基石》（The Building Blocks of Sales Enablement）中提出的一个有价值的模型，我们在关于销售培训最佳实践的文章中也探讨了这一模型（更多内容请参考提升销售团队 9 项行之有效的销售培训最佳实践）。

销售培训系统

上述销售培训系统旨在促进行为改变，因此非常适合引入新的方法，而这一过程本身就需要强有力的变革管理。

如果没有精心设计的计划，销售人员和管理人员都很容易重拾旧习，因此失败的风险很大。具体来说，该系统的各个组成部分分为三个不同的阶段：准备变革、指导变革和巩固变革，每个阶段都包括下文概述的具体行动。

销售培训系统的各个阶段

在 "指导变革" 阶段，你还可以注意到通常所说的销售高手的 5 个阶段：学习、记忆、实践、应用和掌握。

在我们深入研究路线图的实际执行过程中，请牢记这一模式，因为我们将按照上述三个阶段的顺序进行讲解。

第 1 阶段：准备变革

有效启动 MEDDPICC 方法涉及全面规划和战略决策。

主要考虑因素包括确定培训方法--决定是在内部制定方案还是与外部解决方案提供商合作--以及概述整个学习过程（其中还包括指导变革阶段及以后），还必须与销售运营部门协调，以确保流程与新方法保持一致。

此外，最重要的是让经理们参与进来，因为他们的支持对于在团队中有效强化和嵌入该方法至关重要。此外，制定总体目标和具体的启用指标来监控进展情况也是成功推广的基础，因为这有助于向高级管理人员展示业务一致性并获得他们的支持。

正如您可能已经注意到的，需要建立和协调的活动部分很多，让我们来细分一下。

• 培训方法

为了培养对 MEDDPICC 的基本理解和熟练程度，您可以采取几种方法，但这要受到您可用资源（如时间、人员和预算）的影响，您可以选择内部创建培训或与外部提供商合作。此外，还需要仔细考虑授课方式，是面对面授课、虚拟授课还是混合授课。

根据我的职业经验，你要确保销售人员、管理人员和领导层从高质量的资源中学习 MEDDPICC。培训内容必须准确、清晰、高质量，减少 GTM 组织内部的歧义，以便尽快建立共同语言。

此外，对于团队分布在不同国家（可能采用混合工作模式）的组织来说，培训内容的可访问性和可重复性也非常重要。我主张采用混合式学习方法，将面对面或在线研讨会与电子学习、虚拟签到和资源库相结合，以提供灵活性和全面性。

考虑到这些因素，并面对资源有限这一共同制约因素，在实施过程中，我选择了一个外部解决方案，它可以很容易地集成到我正在规划的混合式学习框架中。在内部创建核心学习内容需要投入大量的时间和人力，而这正是我所缺乏的资源。此外，我的目标是为学习者提供专家驱动的内容和统一的学习体验。

经过广泛研究，我选择了 MEDDICC 公司的 MEDDICC Playbook 解决方案，因为它能有效满足所有这些要求。特别是，他们的游戏手册（在撰写本文时）包括：

• MEDDPICC 大师班：全面的端到端在线培训课程，详细教授 MEDDPICC 的每个要素，以及如何部署和何时部署。

• MEDDPICC 领导力和能力提升计划：这是一项单独的计划，旨在帮助领导者将 MEDDPICC 嵌入到从交易审查模板到角色扮演研讨会的操作步骤中，该计划附带相关的领导力和执行力工具包。

• 价值金字塔计划：该计划向您传授有关价值金字塔的所有知识：价值金字塔是什么、为什么要关注价值金字塔以及如何利用价值金字塔使您的解决方案与客户的战略目标保持一致。

我发现 MEDDICC 对我的帮助非常大，因为他们的会员资格具有双重优势。您不仅可以访问各种计划，按照自己的节奏将其纳入您的启用计划，而且还能获得持续的高质量培训和定期发布的内容。

例如，价值金字塔计划就是这种情况，它是在 MEDDPICC 大师班（MEDDPICC Masterclass）和 MEDDPICC 领导力和能力提升计划（Leadership & Enablement Programme） 之后增加的，帮助我进一步支持了我的代表的发展历程，提升了他们的商业敏锐度和创造战略一致性的能力--这些技能众所周知是很难转移的。

同样重要的是，所有完成这些计划的代表和领导者都会获得正式认证，这可以真正激励团队，帮助他们成为更好的销售专家，并为他们的职业生涯带来巨大的好处。

当然，还有其他供应商可以提供类似的服务，您也可以选择在公司内部开发这些资源。不过，在本文中，我将重点介绍我们如何利用上述内容规划和实施整合，这仍将为您提供一个清晰的框架，如果您选择不同的培训提供商或方法，仍可根据具体情况进行调整。

无论您选择哪种方法，我都要强调，制定一个强有力的培训计划非常重要，这样的培训计划应建立起对该方法的基础性理解，这将成为您在 MEDDPICC 发展历程中达到更高水平的起点。

• 顶层销售促成目标

在理想的情况下，企业会有一份详细说明销售促成战略的文件，如销售促成章程（更多内容请参考如何制定成功的销售促成战略），该章程应包括对当前业务状态的一些分析，以及一系列建议的干预领域，以帮助企业实现其目标。

销售促成战略的精髓在于将单一的促成措施与企业的总体促成目标直接挂钩，而总体促成目标本身也应与企业的总体战略和目标保持一致（促成措施 -> 针对特定措施的促成指标 -> 顶层促成目标 -> 业务目标），这种一致性可确保整合 MEDDPICC 等重大举措不仅仅是孤立的活动，而是与这些更广泛的目标相联系，并推动实现这些目标。

下面是一个例子，展示了我的 MEDDPICC GTM 统一路径所关联的一些顶层启用目标：

顶级启用目标

正如您所看到的，可衡量的目标被组织成特定类别下的组，以创建更多的结构和秩序。此外，这些目标在不同层面上运作；其中一些侧重于技能和流程，而另一些则更直接地与业务成果相关。

值得注意的是，在这种情况下使用范围（例如，成功率提高 10%-25%），是因为在我工作的环境中，这种类型的推广是一个全新的领域。因此，当我们将组织向高端市场转移时，要预测它对成功率、ACV 和销售周期长度的影响具有挑战性。一般来说，你要谨慎管理预期，尤其是对于那些取决于许多其他外部和内部因素的目标，因此并不完全在你的控制范围之内。

此外，还需要强调的是，除了 MEDDPICC 之外，其他的启用计划也都是为了实现上述一些最高级别的启用目标。要实现这些目标，不可避免地需要多个计划和团队的共同努力，而不仅仅是单一的干预。

• 针对具体项目的启用指标

就像您有总体启用目标一样，您还需要对每项计划的具体指标进行监控，以确保在实现启用目标和业务目标方面取得进展。

在这种情况下，柯克帕特里克模型（Kirkpatrick Model）是一个非常有用的框架，它被广泛用于评估培训计划的有效性。它由四个层次组成，每个层次侧重于评估的不同方面，以全面概述计划的影响：

• 反应：衡量参与者对培训的直接反应。

• 学习：评估培训后知识或技能的增长情况。

• 行为：评估学习成果在工作中的转化情况。

• 结果：衡量对业务成果的最终影响。

我运用这一模型为 MEDDPICC GTM 统一路径的初始阶段定义了具体的启用指标，这对您的计划也可能有益。

更确切地说，我用这个模型来衡量 MEDDPICC 大师班和领导力与提升计划（在随后的段落中将有详细介绍）的效果，包括一些后续活动，总共涵盖 6 个月的时间。

以下是我在不同层面绘制的具体提升指标示例：

针对具体举措的启用指标

注：在第 4 层，针对具体项目的启用指标与顶层启用目标趋于一致。您可能会注意到它们之间存在明显的联系，突出了特定计划如何为更广泛的组织目标做出贡献。

MEDDPICC 整合是一个持续的过程，因此必须注意，柯克帕特里克模型虽然在初期非常有用，但可能并不完全适合这项工作的持续性。

虽然一开始使用柯克帕特里克模型很有益处，但对行为变化和先行指标的持续监控对于找出需要改进和进一步加强的领域至关重要，尤其是在第 3 和第 4 层次，从而提高实现预期业务成果的可能性。从本质上讲，使用该模型，但要避免线性地看待它，因为自该模型首次推出以来，学习及其实施的动态已发生了显著变化。

同样重要的是要认识到，衡量第 3 和第 4 层次的成果既耗时又耗费资源，你能在多大程度上跟踪这些层次，受你的 GTM 组织内可用资源和技术工具的影响。

例如，在我撰写的案例中，由于会话智能工具尚未有效实施，跟踪行为变化主要依赖于经理或启用团队在实际通话中的直接观察；与此相反，在我们使用 Gong 等工具打下坚实基础的前一家公司，使用智能跟踪器评估和监控第三级会话行为变化要容易得多。

我们为 MEDDPICC 的每个要素开发了特定的跟踪器，可以深入了解这些要素在对话中的处理情况。此外，我们还可以监控这些跟踪器在一段时间内的出现情况，并分析它们的出现或缺失对成功率的影响。

这只是为了说明，您衡量这些方面的能力可能因具体情况而异。

最后，在没有计划和路线图的情况下，前面提到的指标可能并不完全合理；随着文章的深入，清晰度会有所提高。（提示：在了解完整的路线图后，请再次阅读本节内容，以便更好地理解上述示例，并将其转化为您的具体情况）

• 能力水平

您可能已经注意到，能力提升指标中不仅提到了针对销售的培训，还提到了跨职能培训，后者是将 MEDDPICC 作为 GTM 组织共同语言的一个组成部分。

如果您的目标与此一致，我建议您在引入 MEDDPICC 时，明确定义不同 GTM 角色所需的不同方法熟练程度。

您可以定义三个级别：基础熟练程度、操作熟练程度和领导熟练程度。

MEDDPICC 能力的三个级别

(待续...）