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编者按

7月3日，以“AI潮涌，K型分化｜保险业新五年：新动能与新周期”为主题的“2026慧保天下保险大会”在苏州东太湖皇冠假日酒店拉开帷幕。此次大会为期两天，来自保险公司、再保险公司、保险中介、保险资管公司、券商、基金公司、咨询公司、半导体企业、AI新势力、医康养生态企业等的400余名嘉宾齐聚一堂，围绕“十五五”新需求、“AI+生态”新引擎、财产险新动能、人身险新周期四大板块话题展开深入交流。

在次日上午举行的“人身险新周期：利率波动下的资负平衡——2026第二届人身险高质量发展研讨会”上，国寿寿险总裁助理兰永洪结合自己近三十年从业经历，分享了对寿险营销发展的思考。

他指出，寿险营销三十余年完成了从学习引进到形成特色、从初期简单到专业精进、从零起步到参天大树的历史性跨越，2025年个险渠道保费占比约49%，全行业赔付近1.28万亿元，切实发挥民生保障作用。

在他看来，行业变化中更应守住不变的根本——以客户为中心、做有温度的服务。面对职业化专业化改革和AI浪潮，他认为AI替代不了保险风险共担的本质，但值得用AI把经营重新做一遍，利率波动期必须降本增效、严守合规底线，推动行业向新而行、向质而生。

国寿寿险总裁助理 兰永洪

非常荣幸与各位共同探讨寿险营销的发展。我从事寿险营销近三十年，是行业发展的亲历者，今天借此机会与大家交流一些思考，请各位批评指正。

01

寿险营销迈出历史性三大步

寿险营销三十多年的历程，迈出了历史性的三大步。从学习引进到形成特色，从初期简单到专业精进，从零起步到参天大树。

上世纪90年代，许多再就业人群进入这个行业；随后，越来越多希望平衡工作与家庭的宝妈加入；再到如今，更多元、更高素质的人才汇聚而来，共同推动了寿险营销和个险渠道的发展壮大。

2024年，我国保费收入全球占比达10.2%，市场规模稳居世界第二；2025年，个险渠道保费占寿险总保费约49%。与此同步的是，整个营销体系向标准化、专业化的全流程运营迈进。

02

寿险营销为经济民生作出重要贡献

2025年，全国人身险公司累计赔付支出近1.28万亿元，同比增长10.74%，切实缓解了民生压力。

当然，市场上也有一些声音简单用赔付支出对比保费收入来评判行业，也让我们意识到保险知识普及和正面宣传仍然任重道远。换个角度看，这正是行业的空间所在。

近期，商业健康险受到广泛关注。对比国外一些国家和地区，我国商业健康险的发展空间巨大，只是发展逻辑要发生变化。

与此同时，寿险营销队伍深入城市社区和乡村基层，是普惠金融的重要践行者。我们覆盖全国的服务网点，推动了金融资源的均衡配置，缩小了城乡金融服务差距。

在就业、行业建设以及保险保障与财富管理等方面，寿险营销都发挥着不可替代的作用。

03

匹配客户需求，夯实长期发展根基

如果把眼光放长远，我们看行业变化时，更应该思考其中什么是不变的。

金融保险不是新兴行业，也不像技术领域那样迭代迅猛，它是一个非常历史悠久、比较传统的行业。真正值得我们长久投入和夯实的，是那些经得起时间检验的东西。

以客户为中心，这一点不会变。 客户需求在变，但服务客户的初心不能变。立足我国实情，契合我们的文化理念、家庭观念和基层市场特点，走出一条有中国特色的寿险营销之路，这是根本。

我们做的，是有温度的服务。

去年，中国人寿西藏阿里分公司在海拔4000米以上的雪域高原，覆盖了西藏最后一个地市级寿险服务空白点；

在山东烟台全国唯一的海岛县，有我们的支公司和业务人员用脚步丈量海疆，打通保险服务的“最后一公里”；

在广州这样的一线城市，今年我们举办了超过2500场惠民普惠的老年保险服务，为超过14万老人新增普惠保障，同时在白云区为超过85%的出租房提供了综合保险。

这些，都是扎根基层、服务民生的真实写照。

我始终相信，客户买保险是基于人性中的善——不希望给家人添麻烦，希望家人过得更好。而寿险营销，就是把这份爱与责任传递下去。

04

以职业化、专业化为导向推进营销体制改革

近年来，行业正在发生深刻变化，以职业化、专业化为导向的营销体制改革，驱动了以下三大转变：

一是从产品推销到顾问式行销转变

二是从保险给付到全生命周期风险管理转变

三是从保险保障到家庭财富管理转变

职业化和专业化的转型，需要我们做苦活和累活——苦活，是沉下心来认认真真提升专业能力；累活，是日复一日、年复一年用心服务客户。这些才是寿险营销真正的价值所在。

05

紧跟时代步伐，重塑经营逻辑

当然，我们更要紧跟时代步伐，重塑经营逻辑。AI是未来最大的变量之一，我的第一个判断是：在可以预见的未来，AI替代不了保险——无论技术如何改变风险概率，保险风险共担的本质不会变。但值得用AI把经营的方方面面重新做一遍。会帮助我们大幅提升工作效率，会帮助我们开拓更多细分市场和新兴业务领域。

利率也在重塑经营逻辑，未来的变化将驱动行业从单纯的产品向“产品+服务”转变。降本增效才是硬道理，做到资产负债匹配，才能推进公司高质量可持续发展。无论用什么方式，想尽一切办法降低负债端成本，这是生存的前提。

合规是底线。无论是法规体系还是行业规则都在不断完善，这是国家治理和社会文明进步的体现，我们应该主动适应这一变化。

在这样的大变局下，我们要守正创新，守住不变的根本，积极顺应改变的方面，推动寿险营销高质量发展。个险渠道要与银保、团险、互联网等所有渠道携手共进、共生发展。

对个险自身而言，要契合客户需求、升级职业化专业化水平、用好AI赋能，同时永远保持有温度的服务这一核心能力。要坚持长期主义，做好资产负债匹配，不盲目追求高成本业务。以合规为底线，在这些要素的共同驱动下，向新而行、向质而生，共创行业美好未来。