冯仑 御风集团董事长

这几年，企业全球化一直是备受关注的热点。在深入探讨这个话题之前，有两个问题需要大家思考。第一，我们为什么要去海外？第二，去海外干什么？我每天也都在思考这些问题。

据我了解，中国企业去海外发展主要有三个动机。

一、找客户，卖产品。

去海外找客户，卖产品这件事在 20 多年前就已经开始了。一个典型的例子就是李东生的TCL集团。当年，TCL集团在国内电视市场做到第一后，销售出现瓶颈，于是他们开始寻求海外市场。那时，东南亚的市场购买力还不强，所以TCL集团直接将目光投向欧美市场。凭借低成本的制造优势和优良的产品品质，TCL成功在欧美等国家取代了日本松下、索尼等品牌。

再看浙江义乌小商品城，虽然义乌的个体户规模相对较小，但当地的小老板们很早就开始「在海外卖产品」了。他们的商品主要集中在义乌小商品城，那里汇聚了众多常驻的外商，尤其是中东商人。

所以，中国企业去海外发展并不是最近几年才开始。过去 20 多年时间里，中国企业一直在海外找客户，卖产品。

可以说，当国内市场趋于饱和时，这些企业就会转向海外市场。比如，一直在非洲卖手机的传音公司，我曾经问过他们老板，非洲的基础功能机卖多少钱？他们说，功能机只卖25美元。这种功能机很简单，主要用于打电话，就像我们早期的“大哥大”手机，但传音就是凭借这种简单实用的产品，在非洲市场取得了巨大成功。

此外，企业要想去海外卖产品，怎么卖也是需要思考的问题。目前企业去海外销售产品主要有三种方式。

第一种，在当地设厂。比如，许多新能源汽车企业都在当地设厂，以保持产品的竞争力，从而更好地销售产品。

第二种，全球分销。许多企业通过寻找代理商和合作伙伴来建立强大的代理商网络，解决产品销售问题。比如，一些企业可能会在海外设立办公室，或者设立展示厅、寻找代理商，等等。

第三种，利用网络和跨境电商平台。这些平台的本质是帮助商家寻找客户。过去，企业寻找客户非常困难，主要依靠发传真、邮寄宣传册等方式。这很难在全世界精准地找到合适的客户。不过，这几年，商业基础设施的建设和网络电商平台的快速发展改善了这一状况，企业寻找客户也变得更加容易。

二、找技术。

这些年，中国企业海外并购案例屡见不鲜。比如，美的集团收购德国库卡公司尤为引人关注。库卡是全球四大机器人制造商之一。当时，大家对美的集团的收购行为感到很意外，毕竟美的是以家电制造为主，与格力处于同一赛道。不过，美的集团的战略布局与格力有所不同。美的集团收购库卡的核心动机在于获取先进技术，为公司进军机器人领域积累技术优势。

所以，许多企业海外发展的动机之一是通过并购获取技术，尤其是科技类企业和生物医药等高度依赖技术的企业。但是，这种做法有很大的风险。以汽车行业为例，技术路线选择不同，成本和结果不同。比如，蔚来汽车采用换电技术，这是一种技术路线；而理想汽车采用增程式技术，这又是一种不同的技术路线。在某一阶段，能够解决问题的技术可能有很多种，但不同的技术路线会导致不同的成本和最终结果。

三、找钱。

许多企业去海外发展的一个重要目的是为了上市融资，获取资金支持。中国企业最早在海外融资找钱是 1992 年，当时第一家中国企业在美国纽约证券交易所上市。但是，中国企业想要在海外上市也很不容易。

如果中国企业想要在海外上市融资，公司的注册方式和架构必须发生变化，以适应海外市场的规则和要求。目前，根据企业所处行业、股权结构、融资需求以及境内外监管环境，企业通常会选择几种主流的海外上市架构。

其中一种是间接上市模式，红筹架构。红筹架构是目前中国民营企业海外上市最常用的模式之一。它是指境内企业的创始人或控制人在境外（通常是开曼群岛、英属维尔京群岛 BVI 等避税地）设立特殊目的公司（SPV），通过股权或资产收购等方式控制境内运营实体，最终以境外 SPV 作为上市主体在海外挂牌。

此外，不同地方的估值体系也存在差异。比如房地产开发类公司，在中国目前的估值大概在 5 倍左右，而在美国可能连 5 倍都不到，可能只有 3 倍。也就是说，如果企业在国内一年能赚 10 亿人民币，按照国内 5 倍的估值，公司市值能达 50 亿；但在美国，按照 3 倍的估值，公司市值可能只有 30 亿。

不过，在美国，如果企业改变经营模式，将自己从单纯的房地产开发公司转变为房地产服务类公司，即开发利润只占 1/3，2/3 的利润来自与房地产相关的服务收入，那么估值就会大幅提升，可能达到10到15倍。

如果公司收入来自金融投资领域，像黑石集团通过在房地产领域进行投资、买卖股票和债券、开展并购等金融性业务获取收益，那么这类企业的估值可能会达到 20 倍。

所以，企业如果要想到海外融资，整个过程是非常复杂的。而且，真正能够成功出去融资的企业也是少数。因为公司上市敲钟之后，是否有人来购买你的股票，这是一个未知数。总之，这个过程需要花费大量的时间、资金和精力。

企业如何在海外发展呢？我觉得企业家老板的“软件系统”非常重要。

这两年，我一直在思考一件事，就是人类与狮子的区别。狮子的“软件系统”特别简单，它饿了就吃，吃饱了就不再觅食，不会像人类纠结要不要再吃一顿。人类特别复杂，复杂在哪？人类的复杂不在脖子以下的身体，而是在脖子以上脑子里的认知。今天，每一位老板的得失利弊都是由脑子里的认知“软件系统”决定的。

那么，我们的软件系统是如何形成的？

大约6岁以前，我们大脑中的观念就像“出厂设置”，主要由父母灌输。在这个阶段，孩子没有选择权，家长给什么就是什么。所以家庭环境不同，灌输的价值观也各异。比如，有的是书香门第，有的是官宦世家，还有的家庭环境相对复杂，但无论哪种家庭，他们在孩子6岁以前植入的“价值观”，都是孩子最初的“出厂设置”。

随着年龄的增长，在6岁到22岁这段上学的时光里，学校开始为学生安装“社会标准软件”，也就是教材。教材作为“标准软件”，目的是将学生培养成符合社会要求的人才。如果学生的“出厂设置”被认为与社会标准有所偏离，学校还会对其进行适当的校正。

当你从学校毕业之后，你的“软件系统”就开始真正运行了。这时候，你的软件系统会受到三个方面的影响：第一，媒体和舆论环境会不断强化你在学校学习的价值观和思维方式。第二，现实生活会不断地考验和锤炼你，促使你去修改原来脑子里的“软件系统”。第三，如果你有机会去国外生活或工作，接触到国外的文化，这些文化又会对你产生影响，促使你对自己的“软件系统”进行修正。

事实上，我们一生都在不断地调试自己的“软件系统”。今天我们看到的成功创业者或者企业家，无论是从事公益事业，还是担任领导职务，他们最终都突破了学校所给予的标准化「软件系统」，建立了自己的是非判断标准，以及对生活、事业和工作的独特理解，从而能够更好地应对各种挑战，过上自己想要的生活。

总之，今天我们企业要去海外发展，首先不要急于研究注册公司之类的事务，而是要先升级“软件系统”，把自身的需求研究清楚，明确企业出去之后干什么。

然后，我们可以有针对性地找一些人来帮助我们升级这套“软件系统”。只有解决了认知观念问题，我们才能解决企业自身的问题。另一方面，企业要创新，国内的业务也要有所改变。如果企业不创新，只是用传统的观念去海外重复国内的业务，那是很难做好的。

最后，企业得跟上时代的步伐。只有这样，我们企业才能在未来10年、20年取得一个很好的发展。