高明的兜售法

只有马上看准顾客的购买动机的商人，才是真正的商人。

"这辆车很轻，便于携带。"

"它可以折叠成包的形状，也可以展开成围嘴的形状。"

"天篷有四块顶骨。"

"弹的性能好，稳定，不容易震动。"

"折叠非常简单& quot

如果你家周围正在施工，而你觉得过度振动对婴儿有害，也许引入& quot稳定且不易振动& quot会给你留下深刻的印象；如果你担心把你的车放在哪里，你可能听过& quot折叠非常简单& quot，你会立刻为此付出代价。而其他店员的话一个耳朵进一个耳朵出。

心理学称这种现象为& quot期望& quot，而我们的& quot期望& quot心理学经常影响我们的感知和记忆。有一个关于这种心理现象的有趣实验。

把灯打在一个自动游戏机的口上，机器口上露出几张扑克牌。在考生刚看到但没有仔细看的时候把光束熄灭。结果，各科形成了一种& quot期望& quot只是为了打牌。当用同一个设备展示另一张陌生的卡片，比如一张完全黑色的卡片时，受试者一开始不知所措。过了一会儿，当他们的判断做出决定时，他们的表情都很情绪化，或惊讶或激动。在这种情况下，& quot期望& quot普通扑克牌的无限扩大了受试者的感知。自然地，当除了& quot期望& quot出现在你面前，当然不能马上认出来。

& quot期望& quot第一个例子中的心理学是买家的购买动机。这就是商业的秘密。真正的商人能很快发现顾客在期待什么，并立即直接触及顾客的购买动机。而很多初入商界的人，兜售的很差，只会让客户焦虑，白白失去信任感。