01为什么你的提问总是不成功？你真的会提问吗？

两周前，我的一个学姐跟我打电话，说她被人力资源负责人骂了一顿，因为负责人觉得她问的问题总是跑题，需要一点时间沟通。我姐姐在电话里对我说& quot我也知道做一个高效的沟通者是非常重要的。我也想一下子把问题问清楚，但是就是不知道该问什么。和负责人说话的时候有点紧张。"

说到这个案例，我发现大部分人其实都有这个问题。——提问技巧不够。你真的会问问题吗？以下问题可以帮助你测试自己：

和别人聊天总是不行？

问问题，问问题得到一堆不想要的答案？

对方好像不太愿意回答我的问题？

我知道我想问什么，但是我问的问题总是漫无目的。

沟通时感觉场面失控，一度尴尬？

……

如果你也有以上问题，那就想想怎么提问更准确高效。这种场景相信大家都不陌生。其实沟通中的很多问题都来源于没有问对问题。作为快消行业的知名HR，在本文中，我会结合一些实际案例和大家分享提问的一些思维及技巧：一、了解提问的几大好处；二、剖析我们没有正确提问的原因；三、帮助大家正确提问：（1）用利他思维思考别人为什么要回答你的问题；（2）用结果导向思维、三维归因理论及多探究“为什么”来设计并优化问题：（3）介绍三种常用的提问逻辑：投射法、STAR法则及上堆下切平移法。如果你不知道如何提问，相信阅读本文，对你的提问技巧提升会有所帮助。大概需要8分钟才能看完这篇文章。如果暂时时间不够，建议先收藏。

02为什么我们要学会正确提问，提问的好处在哪？

柏拉图《美诺篇（Meno）》中有一个故事：一个以前从未学过几何的小男孩，通过和苏格拉底不断的提问，终于解决了一道复杂的几何题。

苏格拉底说，只要你向一个人提一个问题，不需要任何人教他，他就会自学，找到最后的答案。

这个故事告诉我们，只要正确提问，你便能通过提问获取知识解决问题，即使是你以前未曾涉及的领域。.

作为面试官，我每天需要问很多问题，通过提问来获取我想要的信息。这是提问和获取关键信息的最大功能之一。这样的场景还有很多。比如我们走进一家服装店，售货员会问我们衣服是给谁的，要买外套还是裤子等等。比如我们在办公室的时候，不断被上级和同事问问题。事实上，大多数时候我们都在获取我们想要的信息。

著名企业家和演说家Born Tracy也说过：销售专业最重要的词是& quot问& quot。这无疑是在肯定销售过程中提问的重要性。通过提问，销售人员可以了解我们的购物需求，我们的喜好，更有针对性地销售产品。

（2）赢得认可

法国启蒙思想家、文学家伏尔泰说过：判断一个人的能力，不是看他如何回答，而是看他如何提出问题。

F.LeeBailey是美国最杰出的律师之一，也是作家和演说家。他接手的命案成功率高达百分之九十七。前美式足球运动员辛普森杀妻，是美国历史上最大的案件之一。这个案子一波三折。辛普森被判无罪是因为警察的几个重大失误，导致有力证据失效。

后来，也是通过李贝利精心设计的问题，案件的疑点得到了验证，现在未能保护他们的警察被揭露为不可靠。根据《美国法律》杂志的一项民间测试结果，他被选为全美最受尊敬的律师，其中最受认可的一项就是他的提问技巧。

好的提问不仅能让你获取重要信息，也会让你给别人留下良好的印象，赢得别人的认可；甚至可以给自己的职业生涯带好帮助。

（3）巧妙引导别人

苹果公司创始人史蒂夫乔布斯一直秉承工匠精神，在产品设计上追求极致。据说在苹果的产品开发过程中，乔布斯总是敦促产品开发人员& quot继续改进，越来越好& quot。乔布斯经常通过向开发者提问来引导他们追求极致。当面对乔布斯的问题时，开发人员通常有更大的动力来让产品变得更好。

这是一个典型的通过巧妙的提问引导他人思考的案例，这种案例在职场中也很常见。我以前的主管非常善于通过提问来指导我。当我解决问题遇到困难时，他会通过提问让我找到新的思路。用提问来引导别人，用提问代替命令，用提问代替批评，这样沟通会更顺畅。

03想过为什么你提出的问题总是让人很难回答吗？

（1）不知道自己到底想要问什么

日常生活中，很多人会问一些模糊的问题。回过头来看，有时候我们在被别人提问的时候，会想这个人到底想问什么，问了半天也不知道他到底想问什么。这种问题是盲目的，模糊的。

（2）没有具有良好的提问意识

曾经有学生问犹太逻辑学家阿尔弗雷德·塔斯基如何保持创造力，他回答的其中一点便是要增强提问意识，在学习的过程中注意发现问题，提出问题，解决问题。

提问意识如此重要，而相信我们身边很多人是还没有意识到提问的魅力所在，所以不重视提问。面试的时候，面试官最后一般都会问人选是否有什么问题要提问，而问得好是可以加分的。

其实提问也是一种展现自己的方式，而很可惜有那么一部分人选是不重视的，有些随便问了几个问题还有些是完全不提问。不仅是面试，这种现象在职场种随处可见，这便是没有具备良好的提问意识。

（3）提问的逻辑不对

到了这里，很多人其实会说，我知道提问很重要，我也知道我想问什么，可是我就是不知道该怎么问。那么这就是提问的逻辑没掌握好。当提问方法技巧不过关的时候，我们的提问给别人的感觉就是东问问西问问，那么被问的人可能一头雾水，甚至不愿意配合我们。喜欢提问的人，不一定善于提问。当你的提问没有得到对方的积极回应时，那么问题可能出现在你的提问上，而不是在对方的身上。

04那究竟该如何正确提问呢？

德国物理学家海森堡曾说：“提出正确的问题，往往等于解决了问题的大半。”

提问如此重要，那么我们在职场中及在日常生活中应该具备怎样的思维及掌握什么样的提问技巧呢？以下介绍三点：

（1）用利他思维思考为什么别人要回答你的问题

在问问题之前，你得先了解或理解对方。提问是否成功，和被提问者的性格、状态及所在场合，你与对方的关系亲密度等都是息息相关的。一些比较常见的问题，我们可能问起来容易；但是涉及到一些比较关键的或者对方稍微敏感的问题，而要想获得对方的积极回答可能就没那么容易了。

一位研究逻辑学的工作者曾说，我们最好的方法就是从利他思维的角度出发，思考别人为什么要回答我们的问题。

那如何利用利他思维提问呢，那便是从对方的角度出发，透露回答问题是有利于对方的或者可以满足到对方的一些关注点，提问前简明介绍提问对对方的好处。那大家一般都关注什么呢？我们可以看下共同点，那便是与人们的工作生活相关、或者说是与对方利益相关或者对方感兴趣的东西。

举个例子，我们经常听到一些客服调研电话，如果客服直接说这是他们的调研项目让我们配合一下，我们是否不太愿意。但是如果客服说，这次调研其实是为了提高我们的体验，而且只占用我们大概两分钟时间，我们的配合接受度是不是又稍高点。这便是沟通的利他思维。

（2）设计并优化问题：用结果导向思维、三维归因定理、及多问为什么定位问题

前面我们已经了解利他思维的提问意识，那么要怎么去找到核心问题，怎么设计问题呢？以下介绍3点：

1）用结果导向思维找到核心问题

结果导向首先强调的一个要素就是站在结果的角度思考问题，高效提问里的每个问题都应该带着目的，漫无目的的提问对于双方来说都是浪费时间。所以问问题之前，不凡先思考自己提问的目的，想通过提问达到什么效果。在《提问的秘密》一书里，国内知名企业教练罗朝平总结出了十个训练结果导向提问法的问题，大家可以参考下：

1．你的沟通想要的结果或目的是什么？

2．你要的沟通结果是不是预先设定好的？

3．对方是否明确本次的提问目标？

4．对方是否感觉提问的目的对他有利？

5．影响提问结果的环境因素有哪些？

6．你希望对方如何回答你的问题？

7．你问完这个问题后，下个问题会是什么？

8．如何让对方跟着你的提问思路继续说下去？

9．如何让对方按照你想要的答案进行回答？

10．如果对方没有按照你预想的回答，其他可能的答案是什么？

2）用三维归因定位问题，帮助你正确提问

三维归因理论，是由美国社会心理学家凯利创立的一种社会心理学理论，指人们在进行因果分析时需从主观、客观领域中的三个范畴去着手分析。所谓归因，即归结行为的原因。三个范畴包括：1．主体行动人；2．客观刺激物；3．所处关系或情境（主要指时间和环境，简称情景）。

凯利提出的归因理论中提出了一个“归因中的错误或偏见”的概念：当我们面对有利的结果时，我们习惯性地低估外部因素影响而高估内部或个人因素影响；反之，当我们面对不利的结果时，我们习惯性地降低内部或个人因素影响而强化外部因素影响。这便是我们的归因偏差，而当我们意识不到这点，那么我们的提问也会有偏差。

那在提问时该如何运用这理论呢？其实就是提问时也需要从主观、客观的三个范畴出发去设计问题，三个范畴包括了解主体、寻找出影响行为及结果的客观刺激物，和了解人选所处的关系或情景。

比如我在面试销售人员，一个销售提到他最好的时候一个月做了十万业绩。那么结合三维归因理论，我要深入提问的话，我需要问这些问题：（1）主体。业绩是团队完成的还是你自己个人呢？（2）客观刺激物。为什么这个月做得这么好呢，和其它月份比是付出了什么特别的努力吗，为什么呢？公司在该月有什么特别的PK方式吗？（3）所处关系或情境。当时是淡季还是旺季呢？等等问题。

正确运用三维归因定位问题，可以帮助我们纠偏，在更大程度上提出正确的问题。

3）用“为什么”进行深度思考，挖掘本质问题

要挖掘出本质问题，多问为什么是最直接的方式。我举个例子，我曾面试过一个人选，他说自己非常喜欢阅读。可能很多人听到这里，会觉得这个小伙子蛮有上进心的。一开始我也是这么以为的，但是深入了解后，我这个想法改变了。

我问：你比较喜欢看什么类的书籍呢？

人选：都喜欢，都看看。

我：那你为什么这么喜欢看书呢？

人选：看书能让我心情变好。

我：为什么这么说呢，你一般什么情况下喜欢看书？

人选：无聊的时候，还有心情特别不好的时候，但是看完我就忘了。

后来，随着我和他的深入交流，我发现他很多看书都是在遇到问题的时候，他没有花更多时间去思考如何解决问题，而是通过看书这个方式去逃避问题，也不注重看书的总结。如果没有多问为什么，怎么会获取这么多信息呢？这便是深入提问的魅力，而要深入提问，不凡多问几个为什么，通过不断问为什么去设计问题探究本质。

（3）以下常用的提问技巧，你掌握了吗？投射法提问、star提问法则、上堆下切平移法提问

1）投射法提问

投射法在心理学上的解释，是指个人把自己的思想、态度、愿望、情绪或特征等，不自觉地反映于外界的事物或他人的一种心理作用。在心理学中，投射法主要通过投射测试，来对当事人进行人格、动机等方面的人事测量。

简单地说，投射法提问就是通过更改主体及主体事件进行提问。而心理学家也研究表明，这种提问方法会绕过他们心底的心理防御机制，让回答者透露其内在情感。

那具体怎么操作呢，就是提问时更改主体或者主体事件即可。举个例子，我面试时想了解应聘者和上级的相处关系及其对上级的评价，那我可能会问，您的大多同事一般是怎么评价您上级的管理风格呢，他们认为这种管理方式有什么优缺点吗？那这时，人选往往是愿意说真话的。

2）STAR提问法则

很多面试官在提问应聘者，想了解一些案例细节，都会用到STAR法则，其实我们在日常提问也可以广泛用这个提问的思路。

S指的是指Situation，也是情景，某行为下的背景；

T指的是Task，也就是任务；

A指的是Action，也就是具体的行动，这里包括行动里遇到的问题及解决方法等等；

R指的是Result，也就是结果，通过一系列的努力，最后获取的结果。

这里并不一定要先问S最后问R，提问顺序可以灵活处理，但是提问的内容大概就是围绕这几个维度。

举个例子，一个销售朋友说他上个月做销售赚了2万，那我们是不是比较好奇他是怎么赚到的呢？用STAR法则提问的思路如下：

问S，了解背景及情景：哇真棒，上个月业绩怎么这么好，你其它同事的业绩和你比怎么样，那你是不是天天加班啊？对了，公司有做什么促销活动吗……

问T，了解朋友的销售任务：你们有定什么具体指标吗？我听说销售每个月都有任务考核……

问A，了解朋友的行为：你排名前三，那真的很优秀；你比他们的业绩好这么多，有什么独门技巧吗？听说销售这个产品有点难，很多客户都有品牌倾向了，你怎么做到成交这么多的？

问R，了解具体的结果；其实这里的结果我们已经知道了，也就不必再问了。

star提问法则是一种问问题的思维，而且在大部分场景下都是可以使用的，灵活用star提问法则，相信回答方都会觉得你很会问问题。

3）用上堆下切平移法提问

上堆法是为了使来访者看到当前事情的未来意义或背后的深层意义，目的是引发对方调整思考方向，使对方看的范围更大、更宽、更高；

平行法就是在来访者已有行动基础之上，探讨其他的积极、健康、可行的方案，通常可用“除了……还有”句型。它是谈话过程中沟通受困时有力的解决方案；

下切法就是抓住来访者话语中的任一点深究追问，以便缩小问题，便于找到突破点，追问到问题的核心。

从沟通角度看，上堆是让谈话的内容更加开阔与丰富;下切则是看到问题更细致的层面;平行则是找到更多选择，看到更多的可能性。从逻辑层次看，上堆是趋向精神、信念和价值观;下切是涉及能力、行为和环境的层次。

举个例子，之前我们公司一个员工想提离职，原因是觉得上级经常批评他，工作得不到肯定。而我是比较了解他的上级的，虽然其沟通方式有时比较强势，但是对下属也是很认真负责的。而我沟通的目的就是希望员工不离职，并且缓和他们上下级之间的关系。当时我便是采用了上对下切平移法沟通：

我用上堆法和员工沟通，帮助他思考这种管理风格对他的好处。我说：其实在职场里能当管理者的人往往都是有一些共同点的，有些领导特别注重结果，你有问题他会立马提醒你，这种领导对员工个人的成长会非常快。你是希望和这种领导相处呢，还是希望相处起来舒服点但是不会过多指导你的领导呢？在职场里，像你上级这种管理风格的领导非常多，你不觉得能从他身上收获很多吗？

接下来我用平移法沟通，探讨更有效的解决方案。我说：我知道你也是比较注重个人成长的，你沉淀下来在公司也有比较多的机会，像这种上下级之间的沟通问题如果处理好对你来说会是一种很大的成长。我和你上级聊过，他是希望你再慎重考虑下的，你觉得除了离职还有什么更好的方法处理这个问题吗？

最后我用下切法和员工沟通，探讨他被批评的更细节的问题。我说：上级对你的期望比较高，之所以批评你也是希望你进步更快。你回想一下，上级为什么会批评你呢？针对这个问题，是什么原因导致你出错吗？如何才能避免下次不出现这样的问题呢？

最后在我和员工及和其上级的沟通下，这个员工继续留了下来，而且把他目前工作中遇到的所有的问题、都写出来一一和其上级沟通。其实这就是上堆下切平移法的运用，通过提问让别人从不同层面思考，从而解决问题。

“好问则裕，自用则小”，意思是说喜欢提出问题向别人请教的人，知识就会丰富；主观武断又不虚心的人，就难成大事。提问如此重要，本文也从几个角度分析了提问的思维及技巧帮助大家更好地进行提问：一、提问让人收益匪浅，重视提问；二、正视我们平时提问不恰当的原因；三、最后针对如何正确提问这件事情，我整合三个维度进行分享：（1）用利他思维思考别人为什么要回答你的问题；（2）从三个思考维度出发设计并优化问题：（3）介绍三种常用的提问逻辑。期待我们都能通过更好的提问方式遇见更优秀的自己。