现在亚马逊的大部分卖家都已经脱离了配送时代，进入了精品路线。但卖家要想走好精品路线，必须要有精细化的运营思路。其实简单来说，做亚马逊最核心的推广运营，无非就是推广、评论、广告。这些问题大家都知道，只是有人在做，有人在做。

为什么会这样？因为只有了解细节才能知道。对自己每一个产品的关注点都落到一个很小的地方，对每一个上市数据都了如指掌，这样才能真正做到精细化运营。而有些卖家往往更执着于大套路，却不太注重细节。原因很多，操作如猛虎，结果却很难直视。今天，小波将和你谈论的话题是& quot精细化运营"

本文将从四个阶段入手：准备阶段、新产品阶段、引爆阶段、稳定阶段。

一、新品阶段

在我们的产品进入新产品阶段之前，需要做三个准备，第一是关键词研究，第二是市场分析和竞品的选择，第三是目标受众定位。今天，我们将继续介绍更详细的工作方向。

1.关键词分级

之前我们具体讲过如何进行关键词研究。今天，我们就不多费口舌了。先简单说一下关键词分级的概念。

关键词分类是通过关键词研究将关键词按照其流行度或重要性进行分类，针对不同级别的关键词制定不同的策略，包括运营推广策略和广告策略。

我们将关键字分为三个级别：

核心热词

一般我们把ABA搜索频率排在5w之前的词称为核心热词，但这不是绝对的。如果我们做广告，很多广告主同时在竞价这个词，当广告的平均建议竞价超过1.5美元时，我们也可以称之为核心热词。核心热词的一个特点就是推广起来会相对困难，价格昂贵。

中等大词

一般我们把ABA搜索频率小于20w、大于5w的词称为中大词，也把平均广告竞价在0.5-1.5美元的词称为中大词，中大词会比核心热词难度小、价格低。

长尾小词

长尾词也可以叫长尾词或者一些底层不那么流行的词。如何判断一个词是否属于长尾词？还要看它在ABA搜索频率的排名。大于20w的词或者平均竞价低于0.50美元的词都可以称为长尾冷门词。这一级别的词汇推广难度更小，成本更低，但其流量会比上两级小很多。

小波刚才一直在讲的ABA搜索频率排名中ABA是什么？相信已经在亚马逊备案品牌的卖家都知道，ABA数据的全称是AmazonBrandAnalytics，中文大概意思是：亚马逊品牌分析功能。

通过ABA，我们可以看到主要的关键词列表，以及各个ASIN的点击转化表现数据。品牌卖家可以在主页-品牌-品牌分析.的卖家后台找到ABA入口

竞争产品分析的方法之前已经专门为大家介绍过了(产品是& quot没人在乎& quot？你在开发过程中这样做了吗？)，今天我们就简单说说如何挑选竞品。

2.竞品选取

选择竞争产品的渠道：

我们可以直接从亚马逊BSR榜单、NRR榜单或MWR榜单中挑选我们的竞品，选出在这三个榜单中表现出色的产品。

我们可以搜索产品的核心关键词或者相关性高的长尾关键词，然后在搜索结果中找到表现良好的竞争产品。

在ABA数据检索关键词中，我们可以看到前三个asin的大量点击量和转化率，分别记录这些asin，进行评价，然后将这些asin直接放入ABA数据中，搜索与这些关键词相关的关键词和asin，这样我们会发现越来越多的优秀竞品，但是我们要筛选选择符合要求的目标竞品。

CPC报告。CPC报告还可以自动匹配与我们的产品相关的许多竞争产品。

我们需要对通过上述渠道检索到的这些竞品进行分类。

对选定的竞品进行分类后，要继续跟踪这些竞品的表现，分析他们做了什么，可能对我们产生什么影响。那么我们可以用哪些维度来分析这些竞品呢？如下图所示：

3.目标受众定位

如果我们想更好地销售我们的产品，我们需要了解我们的客户是什么样的客户。我们可以通过以下几点来定位。

这里有一点要注意，如果我们的客户群体是偏向B端的，那么有一个东西是一定要设置的，“B2B企业商品价格与折扣”。因为企业买家跟普通买家有着很大差别，企业买家账号可以看到我们专门为企业买家设置的企业价格。如果企业买家看到我们卖给普通买家的价格跟给他们的价格是一样的，那么他们会认为在我们这里购买享受不到没有任何的优惠，可能就会选择设置了企业价格和折扣的竞争对手了。

二、新品阶段

数据优化指标是我们新品打广告的时候需要重点注意的，其中最重要的是以下四项：

关于数据分析的内容我们此前也有与大家介绍过，大家可以看这里：做亚马逊不懂数据分析？快进来吧！看到就是赚到！！！（建议收藏）。

在这里我们要重点讲一下广告点击率。实际上，点击率的数据在业务报告里面是无法计算的，因为业务报告缺少曝光量的数据。但是我们可以通过广告的点击率来衡量我们的listing的点击率。当然，这个广告建议选取的是商品推广自动投放广告的点击率表现，因为自动投放广告是直接自动抓取我们的listing的关键词来进行匹配的。在查看广告点击率时，如果排除其他原因（广告投放精准度等）后发现我们的点击率还是很差，那么可能就是listing存在以下问题。

当找到影响我们listing点击率的因素后，我们需要针对性地对我们的listing进行优化，怎么优化呢？怎么确定我们优化后的listing表现不会越来越差呢？

这个时候我们就要使用亚马逊品牌卖家工具“品牌实验”来进行辅助了，我们也称它为AB测试。我们可以通过"管理试验”，创建两个不同版本的内容。创建的内容将随机显示给亚马逊买家。我们可以使用该功能为我们的listing的A+、标题和图片进行测试，以收集流量和转化率等洞察信息，确定listing优化方向。

三、引爆阶段

当产品度过新品期，来到流量引爆阶段后，我们需要明确地知道，引爆产品的数据核心到底是什么？

1.有效点击率

提升有效点击率对提升产品表现有非常大的帮助。

2.转化率

转化率是三要素里面最重要、权重最高、对listing影响最大的因素，我们的一切运营推广手段的最终目的都应该是以提升产品转化率为核心的。

3.复购率、Review评级及数量

复购率亚马逊是近段时间以来，非常重视的一个数据，为什么呢？因为亚马逊希望我们广大卖家走品牌路线。那么想要做好品牌，首先要对产品的质量以及品质要有一定的保障，然后再结合品牌工具以及站外手段来打造品牌形象，这样才能提高我们的复购率。而Review评级以及数量，可以实打实地体现出我们产品的质量并影响listing的转化表现，提升review星级是运营过程中大家最重视的工作之一。

在做站外的时候，该如何去把控好流量的质量呢？建议大家采用归因+MPC的方法！

归因，即亚马逊引流洞察，AmazonAttribution，可以追踪站外引进来的流量的数据表现。

我们再结合MPC社交媒体折扣促销代码来设置促销，把MPC生成的链接放到归因，然后通过归因生成归因链接，把归因链接放到站外进行推广，这样我们就可以通过归因看到站外进来的流量有多少、发生了多少购买以及销售额是多少了。

这样做意义非常大：

1.站外数据可追踪

2.设置了MPC后附带的MPC展示落地页将会发挥过滤无效流量的作用，可以有效减少无转化的点击和保留高购买意向的客户进入我们的产品页面，直接提升产品转化率。

3.使用了归因+MPC后相当于变相地参加了亚马逊的品牌引流计划，通过这个计划，我们从站外成功引入流量后亚马逊会直接返还10%的佣金作为奖励。关于此计划的更多详情大家可以扫描图片中的二维码或点击美国卖家可返还高达30%佣金？还不快了解亚马逊的这项新计划!阅读。

四、稳定阶段

当我们的产品进入稳定期时，我们需要随时监控产品各方面的数据，如果发现异常需要及时做出有效调整。

具体监控哪些数据呢？

1.已订购的产品数量、页面浏览量

通过亚马逊"后台报告-数据报告-详情页面销售和流量"，下载业务数据报表，然后通过手动计算出，这两个数据的比值，得出来的数据就是我们产品的转化率，只有产品的转化率达到15%以上的时候才算是勉强及格的。如果我们的产品转化率长期低于15%，就意味着我们的产品listing肯定是有问题，这时候就需要结合产品的实际情况做出合理的调整。如果长期以来转化率都处在正常范围，突然有一天大跌，那也意味着出现了突发情况，也需要及时地找出原因采取措施。

计算转化率的公式：

2.广告数据

广告一直是很多卖家头疼不已的事情，开广告烧钱，不开广告没流量。若是管理不慎，不小心烧了几百美金的卖家也大有人在。

我们建议大家可以使用一些第三方工具来监控我们的广告花费，控制广告成本。

当我们的广告出现异常的时候该怎么处理呢？下面小波列出了几个常见的广告数据表现异常的情况与处理方案，供大家参考。

这里小波给大家讲个小tips。我们可以去留意一下产品的主要出单时段，然后设置广告分时投放，在产品出单较多的时段增加预算和竞价，不出单的时段减少预算和竞价，真正把钱用在刀刃上。

关于更多广告的问题，小波之前也写过广告的文章大家可以看看：

亚马逊广告做不好？这些基础知识你理解了吗？

广告只烧钱不出单怎么办？这三点先搞明白！

精细化运营过程中会遇到的问题还有很多，如果大家有这方面的困扰或其他问题，欢迎大家进入我们的奇点交流群一起交流！