销量是解决所有问题的最好办法。

作者|蒋中介

封面来源|何微博

2023年初，在不到一个月的时间里，蔚来、小鹏、理想(以下简称“蔚来”)三家造车新势力的负责人相继发出全员信。虽然风格和内容不同，但字里行间都有一种深深的危机感和对未来的焦虑。

“疫情过后，经济复苏和消费者信心恢复的过程会更长，尤其是高端机型，而且市场竞争越来越激烈，产品和技术越来越同质化，差异化竞争优势越来越难以获得。”李斌在他的内部信中判断了未来的竞争形势。

2022年，韦小立依然如履薄冰。三家公司制定的年度KPI分别为15万、25万、17万，实际销售额分别为12.25万、12.07万、13.3万。他们都没有完成任务。随着市场竞争的进一步加剧，如何提振销量成为摆在魏晓丽面前的首要问题。

在内部信中，三位掌门人总结了公司一年来的情况。

李斌的态度相当诚恳：“2022年，我们付出了努力，也做出了贡献，但我们必须清醒地认识到，同期有很多同事的表现比我们更好。”

他在内部信中指出，2022年，团队继续扩大，但职责不清，目标不一致，流程不完善，重复建设比比皆是，效率还有很大提升空间。李斌认为，蔚来已经确定了一个明确的方向，只要他能专注于执行，让自己的工作更加高效和敏捷，他就能实现目标。但如果是违背市场规律的决策，执行力越强，偏离正常轨道的概率越大。

李斌进行了反思，而何、李想则将更多的笔墨放在了渲染危机感、表达决心、激励员工上。何肖鹏认为“公司已经到了无路可退，走投无路的时刻”，还立下了“2023年交付20万辆”的军令状；李想对未来的愿景，对公司使命、愿景、价值观的强调，多少有些启发。“所有的合作伙伴都会信任你。如果出了问题，没有人会抱怨你。如果你遇到困难，会有伙伴帮助你。当你跌倒时，会有伙伴支持你。”

今天的何、李，要比当初羽翼未丰、刚刚踏入新能源汽车领域时，承担更多的责任和压力。在完成了从0到1、从1到10的初步积累后，在从10到100的长征路上，三家公司从基础业务提出了一系列整改重点。

虽然何是互联网公司出身，但公司运营长期依赖于传统车企背景的团队，公司整体框架设计是技术导向的。几位因新势力崛起而转投小鹏的前BAT工厂员工对《雪宝财经》表示，小鹏内部仍以传统车企的工程师文化为主，互联网势力应该服务于制造业、硬件技术等环节。

在致全体员工的三封信中，何肖鹏还直接关注了销售量。信发出后不久，1月30日，原长城汽车总经理王凤英正式出任Xpeng Motors总裁，全面负责公司的产品规划、产品矩阵和销售体系。这类似于一些成熟车企的运作逻辑：在搭建好公司的基础架构后，哪个环节出了问题，就直接开出解决问题的药方，内部解决不了，就找“空降兵”。

李斌给蔚来开出的药方更注重组织效率。他列举了8个团队做得不好的地方，包括交付增长率相对落后、对供应波动的应对不足、新车上市前后的软硬件质量问题、测试车事故和数据安全问题。他还逐一询问了公司的重要部门。例如，R&D团队应该随时评估和检查R&D项目的进展，发现问题并进行纠正

相比之下，李想的内部信风格相对温和，侧重于使命、愿景、价值观和行为准则的重申和诠释。在他看来，公司能在很多细分领域拿到第一，“源于七年多来对企业文化的长期坚持”。李想也跳出了汽车圈，提出了更宏大的愿景：“2030年成为全球领先的人工智能企业”。

从实际销量来看，韦小立在新能源车企中处于第二梯队的中间，不仅与第一梯队差距明显，而且相对于第三梯队也没有建立起绝对优势，甚至在销量上不能代表整车制造的新生力量。2022年，哪吒以近15万辆的交付量超越了韦小立。

同时，头部玩家的抢食也对韦小立造成了巨大的冲击。

李斌曾将后补贴时代的竞争定义为淘汰赛。2023年初，马斯克为这场残酷的淘汰赛吹了一声刺耳的口哨。

1月，特斯拉进行了中国市场最大规模的降价促销，看似平静的中国车市瞬间被这枚重磅炸弹炸开了锅。马斯克多次在公开场合释放信号：特斯拉未来仍有降价空间。(详见雪豹汽车手表《特斯拉挥出七伤拳，“屠刀”砍向蔚小理》)

在核心战场之外，小米汽车等“新生力量”已经陆续进入市场。“从2023年到2025年的三年时间是一场极其残酷的淘汰赛，因为我觉得不需要那么多公司。”李想曾经这样描述未来的市场环境。

为了赢得这场淘汰赛，包括韦小立在内的所有车企都使出浑身解数指向同一个目标：把车卖好。

从销售数据来看，小鹏KPI完成度最低，也是明确将“卖车”作为来年主旋律的公司。在内部信中，何肖鹏表示，2023年的目标是交付45万辆汽车，即2023年交付近20万辆新车。在内部信发布的10天前，他还在公司年度总结会上把增长任务放在首位：“公司中长期经营方针的第一点，就是把规模增长放在第一位。”

王凤英的到来可能只是改变小鹏销售系统的第一步，更多的行动将会接踵而至。王凤英已经成功为长城汽车开辟了一条SUV产品线，她的加入可能会为饱受诟病的G9车型带来新的解决方案。

蔚来和Ideality没有像小鹏在他们的内部信中那样强调规模增长，但他们都在努力扩大价格区间和丰富。

对蔚小理而言，2023年注定要延续2022年的如履薄冰、如临深渊，在“防掉队”的中心思想指引之下，销量既是最低线和保命线，也是最高要求。即使是在淘汰赛中保住位置的赢家，也可能是惨胜。