作者|李软件专家高级顾问

"中国过去20年的品牌红利在于广渠道大跃进。拿到KA连锁，拿到分销体系，拿到终端门店，在以前是销售体系的重要工作，但今天大部分品牌企业在这些环节都遇到了很多阻碍。

回归用户，掌握用户，才是品牌成功崛起的根本。围绕用户打造品牌，创造产品，服务用户，才能实现品牌价值的快速放大。对于传统大品牌来说，其产品研发能力和渠道覆盖能力处于行业前列，但在市场竞争中永远无法超越自己和新品牌。原因是什么？

传统的大品牌产品虽然好，但是没有跟上时代的发展潮流，还沉浸在大分销的自信中，结果败在低效的营销中。当行业内的增量市场无法放大时，存量市场的效率营销就变得非常重要，而营销数字化要解决的重要问题恰恰是效率问题。那么，如何才能全面提升营销效率呢？其中，分销(b)和营销(c)的整合起到了至关重要的作用。

以前很难实现分销(b)、营销(c)、营销(c)一体化，但是在数字化蓬勃发展的今天，强大的互联网链接能力可以有效解决这个问题——你所看到的是你通过巧妙利用数字化能力所得到的。例如，安靖的& quot考虑到BC和双轮驱动& quot，B端渠道和C端门店同步发力，全面提升全渠道单品竞争力；再比如，美的实现了从& quot批发分销模式& quot到& quotT 3零售模式& quot通过数字化转型，逐步实现了营销重心从& quot渠道营销& quot到& quot会员营销& quot通过建立全渠道平台营销体系。

广义而言，

品牌BC一体化是什么？

品牌BC融合的数字化逻辑，B端工业互联网和工业4.0到C端用户场景和需求的数字化映射，构建数字化整体商业模式和盈利模式。企业掌控数字密码，规划数字化路径，实现B端数字化和C端数字化的无缝对接，实现设定目标的正确即时销售。

BC一体化终将替代深度分销

以渠道演进为例。在早期，这是一个批发业务，然后有一个& quot重心下沉& quot，来自& quot省代& quot到& quot城市一代& quot然后到& quot县代& quot。这个过程也是一个接近用户的过程。率先在& quot重心下沉& quot获得了渠道竞争优势。当& quot县代& quot成了基本模式，& quot深度分销& quot出现了，这也是一个接近用户的过程，但是深度分发只到达终端，终端才是终点。

在品牌渠道演进的过程中，我们不得不面对的现实是，现在的分销已经不再是过去的深度分销体系，而是用资源买来的分销，与过去相比已经变得陈腐。& quot展示卖得快，推荐卖得快& quot已经没有了，即使还有东西留下，也只存在于市场的边缘。传统大品牌可能是通过深度分销的方式来维持，但只是通过资源投入的方式来维持深度分销的名义。

未来分销会永远存在，但很难用分销推动渠道进步。

对于BC一体化运营来说，因为最小的单位是门店，所以品牌无论大小都没有落地门槛，

BC一体化的三大效能领先

01BC一体化就是解决销售者是否有能力和动力卖、消费者愿意卖之间的问题，形成相互交互的关系。

以前品牌只关注经销商和终端。由于互联网基础设施的不成熟，B到c的连接比较困难，除了一些高参与度的产品，低参与度的产品会员成本较高。所以当时终端到消费者层面往往处于随机状态，交易后的消费者运营处于空心状态。

如今通过一物一码、小程序、直播、社区团购平台、社区、场景体验等多种手段，赋能终端，触达消费者，与消费者建立连接，激活存量，实现增量，实现终端门店的最大贡献。

BC整合就是建立连接，实现互动，产生交易，不断强化关系，从在特定空间占据消费者的时间，到一直占据消费者的时间，让品牌抓在手里。哪个品牌更贴近用户，更了解用户，哪个品牌就更容易获得用户的青睐和青睐。

02BC一体化是渠道全链条的打通：即完成从上到下的打通（F2B2b2C），从下到上的激活(C2b2B2F)，形成运营的闭环管理。

虽然电商模式是直接接触C端，但是流量的主动权在第三方电商平台手里，没有主动权。

对于品牌商来说，没有B端的不稳定和C端的不活跃，只有BC整合才能完全形成渠道运营的闭环。从渠道运营的演变可以看出，BC一体化是渠道运营的终极目标，从区域代理到省级代理再到县级代理，从企业下沉到终端，再到现在的BC一体化。

很多企业都在实践BC集成。虽然每个企业的资源不同，实践BC融合的程度也有深有浅，但都是通过终端以不同的方式到达C端，完成与C端的交互。冉凡

03BC一体化就是用B端连接C端，用C端去激活B端，千店千策，实现渠道的自然动销。

BC一体化的前提是深度分销，没有深度分销的基础，实现BC一体化如空中楼阁。同样，没有数字化的中台，一样困难重重，无数据无分析，无法及时制定前线作战规划；同时，中台对团队的技能要求也高，需懂技术懂深度分销的逻辑；深度分销有如扫雷修路架桥，而BC一体化就是精准狙击，无死角进攻。

运营C端，不是把所有C端集中起来，让品牌商直接运营做销售转化，而是帮助赋能B端，让B端有信心有忠诚度，是围绕B端而做，而不是去B端。

运营C端，赋能B端，有人愿意买，有人愿意卖，B端不用担心动销，C端对品牌有温度，乐意买，彻底打通打透，实现渠道体系的闭环，这就是BC一体化的魅力所在。

总而言之，BC一体化是营销的必然路径。传统深度分销是分销逻辑，而分销仅解决2B问题；BC一体化是动销逻辑，同时解决BC两端的问题。动销解决了，分销便不再是问题。