有效利用LTV和CAC价值观，不仅是衡量用户对产品的价值，评估当前的营销效果，更重要的是为产品的发展提供指导，推动进步。

一、LTV和CAC的定义LTV总价值(LifeTimeValue)是指用户的终身价值，是公司从用户的所有交互中获得的所有经济利益的总和。一个用户从注册到卸载的整个生命周期，给你带来的都是利润。

CAC (CustomerProcurement Cost)指的是用户获取成本，也就是你花了多少钱去获取一个客户。

第二，计算LTV和CAC的含义。在获取产品的新用户时，一定要遵循获取用户的成本小于用户给我们带来的价值的原则。

简单来说，在获取新用户上，要保证一个用户在整个生命周期内给产品带来的价值(LTV)大于获取这个新用户的成本(CAC)，否则获取的用户越多，流失越严重。即LTVCAC，公式看似简单，却是用户获得的本质约束。

市场普遍认为：

在LTVCAC的时候，公司是有发展空间的，一般都有明确的变现方式。这个时候，市场可以继续推广自己的产品，吸引更多的用户；在LTVCAC的时候，要么产品还处于开发的初级阶段，要么商业实现已经失败，应该重新审视产品的开发；LTV/CAC=3是最健康的发展(小于3表示转化效率低，大于3表示在市场拓展上过于保守)。我们可以用LTV/CAC的值来判断产品的发展情况，是否有潜力，及时调整营销策略。当然，这个指标不是唯一的标准，企业还需要考虑相关的营销指标和KPI。比如月收入增长，客户增长和流失。

第三，LTV=LT*ARPU对LTV的计算

其中，LT(LifeTime)是用户的平均生命周期，指的是从用户第一次使用一个产品到最后一次使用的时间段。

ARPU(平均收入用户)是每个用户的平均收入。

如上图所示，横坐标是LT，纵坐标是ARPU，曲线下的蓝色阴影区域是LTV的大小。

1.例如，1的计算公式。LT，一天新增500个用户，之后第一天留存400个用户，留存率80%；第二天剩余300，留存率60%；LT=(500 400 300)/500=2.4天；或者用第二个公式得到LT=1，80%，60%=2.4天。等等，时间~

综上，假设新增用户数为A，第一天之后的留存用户数为A1，第n天之后的留存用户数为An；第一天的留存率是R1，第n天的留存率是Rn。公式如下：

2.LT的具体案例计算如果一般APP接入数据分析平台，可以在后台看到具体的留存率数字。后来用某个月的数据来计算，下图是某个月的具体数据：

将数据复制粘贴到excel中进行功能分析。

用上面的数据【插入-图表-散点图】，图表如上图。右键单击【添加趋势线】。

在【趋势线选项】中，有指数、线性、对数、多项式、幂、均线等几个选项。每个人都选择一个比自己数据点拟合度最好的，我一般选择【对数】。

勾选底部的【显示公式】和【显示R平方值】，其中R代表拟合度，R越接近1，拟合度越高。

所以LT的函数为[y=-0.096ln(x) 0.5347]，代入一个月以上或更长时间的留存率数据即可得到。

从上面的公式我们可以知道，我们需要的LT其实就是留存率之和，也就是图片下面的蓝色区域。

方法1:

数学好的朋友可以用定积分计算函数[y=-0.096ln(x) 0.5347]下的面积。

方法二：

因为对定积分不熟悉，用的是excel简单求和法，所以简单用公式对需要的数据求值，如下图。

最后excel汇总得出8.87的数据，所以我选择的月份LT的平均生命周期是9.87天.

3.ARPU计算ARPU值有时间属性，可以讲每日ARPU，每月ARPU等。我这里还是用一个月的数据。

根据财务部提供的收入数据和后台的月生活数据，ARPU值为0.5元/月。因为我的产品属于工具类，整体价值较低，所以大家还是以自己的数据为准。

4.计算LTV综上，我们得到LT=9.87天，ARPU=0.5元/月。在这里犯一个常见的错误，很多人会对单位不小心，一个是日，一个是月。在计算LTV时，我们应该记住单位统一。.

LTV=9.87*(0.5/31)=0.16元

四、CAC的计算很多人在介绍CAC的计算时都会一带而过。其实CAC的计算也是

首先计算公式为：

其中市场总花费包括推广渠道费用、营销和销售费用，还包括相关运营、市场工作人员的人力成本。一般公司财务都可以提供相关数据。

另外需要提醒的是，这里的CAC是个平均值。在市场推广时，很多公司可能会使用多个渠道，每个渠道的CAC都不同，可以分开计算作优化。

用户新增数很多人会存在误区，直接在数据后台使用日新增数据，没有区别自然增长和渠道推广增长。

那么如何区分自己产品的自然增长和渠道推广增长的用户数呢？

首先，具体数据方面我仍然参考APP数据平台数据，在APP分析中有一个【渠道列表】可以看到每个渠道用户每日新增数量，和市场沟通确认打榜时间和具体渠道，当然友盟的折线图也可以看出前后的差异。

因为我们的产品每月一次ASO优化，所以我一般选择渠道推广前10天和推广中10天的数据差值，作为市场新增用户的数量。如果存在一个月多次优化，则可根据实际情况，估算出新增数。

此外若存在地推等其他渠道的推广，可以请技术做渠道标，带上参数，方便后期的数据整理。

以上不足之处，欢迎指正~

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