扪心自问，你什么时候真正回答过自己？|与自己感同身受第一篇

这是桔梗's在谈判思维.的第二条推特

全文是在525,写的，阅读它需要大约3277分钟。

1引言

时代金融杂志称这起诉讼为，

全球最大跨国集团高管之间的生死较量。

今天故事的主人公是AbilioDiniz，GPA集团的总裁和创始人。

迪尼茨从小跟随父亲创业，从一家面包店起家，几十年后建立了巴西最大的零售超市GPA。

迪尼茨是世界上最成功的商人之一。

然而，现在他很难过，很不开心。

起诉他的赌场集团是他的合伙人。Diniz几年前把控股权卖给了Casino。

迪尼茨只保留了董事长和大股东的地位。

他真的没想到，这个他曾经最信任的伙伴，现在会起诉他。

这场官司打了两年半，迪尼茨花了很多时间和金钱，但还是没有结果；

律师告诉迪尼茨，照这样下去，有可能再打七八年。

那时，迪尼茨已经八十岁了。

迪尼茨的心中充满了愤怒和沮丧。

这场史无前例的谈判让他痛苦不堪。

2和自己谈判

自从上一条推文以来，& quot谈判思维& quot已经从& quot外面& quot到& quot里面& quot。

在此之前，& quot谈判对象& quot那& quot谈判思维& quot关注的都是外在的& quot人民& quot；

似乎我们从来没有触及过& quot与我们自己谈判& quot。

接下来，我会尝试使用一些空间，让我们可以与自己进行一些对话，并与自己开始一些谈判。

让我们从头开始把故事讲完；

迪尼茨的女儿和妻子非常担心他们的丈夫。他们求助于威廉教授，他正从事于这项研究。哈佛谈判项目& quot在哈佛大学寻求帮助。

威廉教授承诺为迪尼茨提供相应的谈判咨询服务。

在仔细研究了相关背景资料后，威廉教授决定去圣保罗见见迪尼茨一家。

他们进行了深入的沟通和交流，威廉教授发现了一个问题。

这种与法国合作伙伴的长期争端似乎主要是由迪尼茨本人引起的。

迪尼茨是一个非常重视尊严的商人，这让他完全无法接受对方在这场官司中的不尊重和恶劣态度。

但这种情绪让迪尼茨忽略了自己内心真实的诉求。

在过去两年的谈判中，迪尼茨每次吵架，每次都是怒气冲冲地摔门而去；

威廉教授越来越觉得在这次谈判中，迪尼茨的真正& quot谈判对手& quot就是他自己。

3你到底想要什么

他问迪尼茨，

你到底想要什么？

迪尼茨一愣，但随即拿起笔写了一长串，包括：

以一定的价格卖出你剩余的股份；

取消三年内竞业禁止条款的限制，让他可以马上收购其他公司；

公司部分财产的所有权；

等一下。

威廉教授挥了挥手，打断了迪尼茨完成这张表格，并继续问他。

我理解你想写下具体的要求，但我的意思是，你真正想要的是什么？

威廉教授接着语重心长地说：

以你现在的财产，财富早就不是问题了。我是说，你想要什么样的生活？

迪尼茨再次愣住了。他靠在椅背上，默默地望着远方，若有所思；

过了很久，他转过头，叹了口气，对威廉教授说：

自由！我想要自由，不想被他们束缚！

威廉教授仍然没有放开他，继续问。

嗯，什么是& quot自由& gt；给你？

迪尼茨再次愣住，沉默了一会儿才回答。

这样我就可以和家人以及我生命中最重要的人在一起。

又吃了一顿饭后，他继续补充道：

此外，我可以自由地做我想做的事。

接下来，迪尼茨给威廉讲了一个隐藏在他心中多年的故事。

几十年前，当Diniz还是个年轻人在外面游荡时，他被绑架了。

是一群当地的游击队把迪尼茨关在一个封闭的隔间里，门上只留了两个硬币大小的洞供他呼吸。

迪尼茨在这个封闭的空间里绝望了，他以为自己会死在这里。

他被整整囚禁了一个星期后才获救。

在讲完这个故事之后，迪尼兹的眼中充满了对自由的渴望，他对威廉教授说，

只有被剥夺过自由之后，你才会感受到自由有多可贵。

威廉教授点了点头，

我明白，那么就让我们为了“自由”，来修改这个协议吧。

四天之后，在威廉教授的帮助下，迪尼兹和卡西诺集团达成了和解。

双方都十分满意。

4换位思考

我们都会为了自己想要的东西而据理力争，这是人之常情。

可问题是，我们自己真正想要的到底是什么？

在我们心中这个问题的答案却模糊不清。

“谈判思维”总是会提醒读者，谈判最重要的技能之一就是“换位思考”；

有一句谚语来形容这个思维方式，

只有你穿上了对方的鞋，才知道他刚才搁不搁脚。

你还不止一次听到现代谈判理论在推广“双赢”的概念；

“双赢”谈判的思维方式要求我们，能够穿上对方的鞋，站在对方的世界里，理解对方的利益诉求；

这样，谈判的结果可以让双方都是赢家，这听上去很完美，对吗？

我想说，

如果你真的可以理解对方的诉求，“双赢”并非不可能。

但问题是，

你连你自己真正想要的是什么都不清楚，谈什么去理解对方想要的东西呢？

在“换位思考”的谈判思维方式里，我们常用下面这样的例子。

如果你想要老板答应给你涨工资，那么你首先要对老板做“换位思考”；

你需要穿上老板的“鞋子”，站在老板的世界里，来审视“给你涨工资”这件事；

对老板来说，无非“利害”分析：

“利”，老板给你涨工资，会给他带来什么利益？

比如，你让他的部门业绩更漂亮，你带来了新的客户等等。

“害”，老板给你涨工资，有什么客观条件在阻挠？

比如，他手头涨薪的预算不够了，他的老板还在要求他降低成本等等。

好吧，一切似乎很清楚，你得帮老板解决上面的“利害”问题，他才会答应你。

可现实中，能够做到这样“换位思考”的人，少之又少；

因为他们对自己真正想要的东西并不清楚，尽管他们有一个很模糊的想法，

我要涨工资。

5灵魂拷问

在尝试对别人“换位思考”之前，你该先对自己做“换位思考”。

这个说法乍听上去很奇怪，

难道我们正在思考的自己，没有站在我们自己的位置上吗？

尽管它匪夷所思，我还是想告诉你，没有。

在“对待我们自己”这件事儿，人天生就习惯了敷衍了事。

当我们每次对自己“灵魂拷问”，比如，

我的人生目标到底是什么？

有多少人真正跟自己做了回答？

当面对这些对我们自己真正重要的问题时，人们毫无意外的选择了逃避。

有多少人真正和自己做过长谈？哪怕只有半个小时？

我们都知道有一个词叫“扪心自问”，我相信我们也都这样做过；

但有多少人真正获得了答案？

是不是每次都浅尝即止？

曾经有一次和我的朋友小叶聊到这个问题，我问她，

你的人生到底想要什么？

她很快就回答，

不知道。

我接着问，

然后呢？

她摇摇头，

没有然后。

过了几个月，当我们再次相逢，我又问她是否有了答案；

她再次摇摇头，告诉我，从那天后就没再思考过这个问题。

6扪心自问

让我们还是拿“涨工资”的例子来说，我们该如何“和自己换位思考”？

让我们对自己“扪心自问”，

所谓的“涨工资”，我们究竟想要的是什么？

别简单地回答“钱”。

请继续追问，

我们眼下究竟迫切追求的是什么？

就仅仅是“钱”这个货币的数值吗？

有没有可能，我们心中隐藏着，想要改善居住条件，住得近一点？

有没有可能，我们心中隐藏着，想要每年休一个长假去旅游？

有没有可能，我们心中隐藏着，想要做组长带领一个团队？

有没有可能，我们心中隐藏着，想要换一份更合适的工作？

如果这些隐藏的东西，都摆在桌面上，我们会用多少“钱”来做交换？

如果只能选一个，我们会选哪一个？

此时跟自己的“换位思考”，就相当于把自己置身于这些隐藏的诉求之上；

然后去体会如果拥有它们自己到底有多喜悦？

然后去体会如果失去它们自己到底有多悲伤？

如果你没有做过这样的“换位思考”，你将没有办法去对老板做“换位思考”。

当你不知道“钱”和“职位”哪个更重要的时候，你又如何能够想明白老板到底更在乎预算，还是更在乎人才？

很多时候，人们对“双赢”思维嗤之以鼻，痛斥这种思维的虚伪；

他们没错。

因为他们既不清楚自己心中“赢”的标准是什么，更不清楚对方心中“赢”的标准是什么；

在这样的情况下，“双赢”真的很虚伪。

7小结

这让我想起那个著名的笑话。

一个渔夫舒服地在海边晒太阳。

一个富商路过看到他，忍不住教导渔夫，

你为什么不多打点鱼，这样就能多卖点钱；

有了钱，你就可以买一条渔船，打更多的鱼，卖更多的钱；

然后你就能雇很多人帮你打鱼，卖到更多的地方，赚更多的钱。

最后你就非常有钱，想干什么就干什么了。

等有了钱，你想干什么？

渔夫一脸懵地听了商人说了这么多，挠挠头，回答道，

我想像现在这样舒服地晒太阳。

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这里是“谈判思维”！

“和自己换位思考第一篇”待续

---桔梗