换位思考，站在对方的立场上，你是瘸子|谈判的感性艺术第五章

这是桔梗在& quot谈判思维& quot在198.

全文是在3831,写的，阅读它需要大约22分钟。

1引言

从小到大，每当有人试图阻止一场打斗，这句话& quot你必须设身处地地为他人着想& quot挂在我嘴边。总觉得很熟悉，但又很陌生。

我相信大家都知道这个词是什么意思，但我也相信没有多少人真正理解这个词的意思。

这个词在英语里的解释很形象，叫做，

站在别人的立场上。

如果你看到有人一瘸一拐，让你想笑，请先穿上他们的鞋子再笑。当你发现这只鞋里有块石头，你一瘸一拐的时候，这一刻你笑不出来。

我觉得感同身受就是这么简单的道理。

在& quot更好& quot谈判系统，有效沟通的第三个非常重要的要素是& quot同理心& quot。

它不是一种神秘的谈判技巧，但它在沟通中起着至关重要的作用。可以让你更好的了解对方的认知是什么，对方面对的是什么，对方的梦想是什么，对方的恐惧是什么。

换句话说，要了解对方，一个最简单的方法就是试着去感受对方的痛苦，对方的快乐，对方的悲伤，对方的悲伤；而这也可以应用到谈判策略上。不仅如此，还有，除了理解，你还要让对方看到你在努力理解，你能理解，你已经理解了！

2前途光明的毕业生

有了这个想法后，特里第一时间联系了沃顿商学院的谈判老师斯图教授，希望得到建议。

斯图老师问他：

"你的目标是什么？"

特里回答道：

"我想在这些毕业生中与众不同。也希望面试我的VP能成为我的导师。这样我感觉我在花旗的发展会更快。"

斯图老师一直问他，

"既然所有的MBA毕业生都要求更高的薪水，这难道不是违背了& quot与众不同提出同样的要求？"

特里陷入了沉思，斯图老师继续问道：

"你说的那个副总，是个什么样的人？为什么要让他做你的导师？"

特里说：

"去年夏天他是我实习部门的领导。他曾经说过，他正在为银行所有部门的50多名新员工制定工作轮换计划。他计划在九月实施。第一次尝试这个项目，他感到有点紧张。"

斯图老师接着说：

"好吧，那就换位思考一下。如果你是副总裁，你的希望是什么？你害怕什么？你需要什么样的帮助？"

特里小心翼翼地在大脑中，做了一个角色交换，仔细地思考着这件事。

第二天，他打电话给副总裁，对获得新工作表示感谢，然后特里表示希望帮助领导制定& quot新员工轮换计划& quot。不管他能做什么，他都愿意主动去做，比如，承担面试、背景调查甚至任何需要的行政工作。

"很有想法！"

副总裁在电话里称赞道，

"别挂电话，等我一会儿。"

一分钟后，副总裁回到电话旁，对特里说：

"我想告诉你两件事。首先，我会给你15000美元的奖金。第二，我希望你和我一起参加花旗集团的下一次董事会。我想让你见见董事长兼首席执行官。"

就是这么简单的感同身受，让这个MBA新生的前景变得非常光明。在正式入职前，他有机会见到万亿美元的世界银行的一把手和二把手，而这个机会只是从身边的一个小机会中挖掘出来的。

3凯瑟琳的衬衫

所以，作为谈判或沟通的另一方，你要主动承担这项工作，更好地了解对方，设身处地，勾勒出对方心目中的愿景。

Cathy是加拿大蒙特利尔一家服装公司COMARK的采购经理。她在中国的一个供应商遇到了供应问题。

凯瑟琳在谈判课上试图理解供应商的想法。突然，她想起了什么。

"我记得，上次我们参观他们的工厂时，这家工厂的经理指着一批衬衫说，这是‘凯茜’的衬衫。"

凯瑟琳突然明白了，当这个工厂的经理面对这个生意的时候，他并不认为这是在给科马克做衬衫，他是在给Ca做衬衫。

于是，凯瑟琳寄了一个礼物给这个经理，表达了她多年来对持续供货服务的感谢，也感谢了他始终惦记着，这是给“Cathy”做衬衫的比喻，在一番深谈之后，这名工厂经理终于承认，其实是他自己的下游供货出现了问题，他不敢和凯瑟琳直接说。凯瑟琳在明白了问题的真实所在之后，明白谈判的策略要做彻底的调整。

4芭芭拉的病人

芭芭拉-特鲁宾，是一个刚刚拿到医学硕士学位的学生，毕业后的第一份工作，就职在美国费城的一家小诊所里。

有一天，一名脸色苍白的女人来找她，要求做一个怀孕检测。

在一番问询之后，芭芭拉根据自己的观察，意识到一些问题，

1）这个病人是一名性工作者

2）她是个可卡因的隐君子

3）她从事非法卖淫

4）她经常挨皮条客的揍

5）如果怀孕了，她就没法工作了

6）她不知道孩子的父亲是谁

7）如果怀孕了，皮条客还会把她揍得更厉害

8）如果怀孕了，她想要打掉

9）她很穷

10）她没有文化

11）她从来没来过诊所

这个例子被拿到谈判课程上分析的时候，当上面这些信息被大家都写出来后，只有很少的人会继续追问，

为什么这个女人会突然来到诊所就诊，要求查怀孕？

显然在家里用验孕棒可以方便的解决这个问题。

那么这个女人废了这么大的周折，第一次来到诊所，她的目的就不是验孕这么简单了，更多的是她想寻求帮助。

作为沟通的另一方，你有一个非常重要的责任，就是不仅仅去看到对方表面表现出的，口头说的意思，而是他们没有说出来的，隐含的想要表达的意思。

芭芭拉帮这名女子做了检查，也同时告诉她，她并非无路可走，芭芭拉可以帮助她在别的城市寻求政府救济，以及新的生活。

对于对方潜在表达含义的探索，有着深远的意义；有时，即使我们会意错了，对方也会对我们尝试去理解的姿态表示感谢，并愿意持续和我们沟通。

5极端的同理心推演

各种谈判理论和系统之间，有着大量的相似性，比如同理心和换位思考。

同理心是更加高级的换位思考。

聊到这里，想多聊些深层次的东西。

我相信我们都明白“换位思考”的好处和重要性，可是为什么我们很少做到，或者说也很少有人能够经常做到？

我想尝试解释一下。

亲爱的读者们，能否告诉我一个你最近一次很火大的经历？一个让你嗤之以鼻的人？一次让你很不愉快的沟通？

说说我自己的。

前几周，我在京东上买了几条亚瑟士运动鞋专用鞋带，因为留意到并不是京东物流，根据经验，我心里隐约知道，商家很可能用的是X通物流。

果不其然，不到两天，我的短信收到一个“丰巢”通知，要我去取。

我对“丰巢”这个东西实在是爱不起来，我明白代收储物柜对于上下班家里没人的人来说很有必要，可并非人人如此，我就不喜欢去取，因为家里长期有人。退一步说，快递小哥你事先打个电话，问问家里有没有人，然后再决定放哪里不好吗？但是这个X通快递的人，默认就是把东西给你扔在“丰巢”，然后你给他们打电话也不接。

我懒得去和快递交涉，就在京东上和商家沟通。

您好，快递把物品扔在驿站了，能否帮我联系快递，送货上门？家里一直有人。

货物已经交给快递了，你自己找快递啊？

这是你发的货，不应该自始自终由你来协调吗？

是我发的啊，但是接下来是快递的事啊，你自己去找快递啊？

我是和你买的东西，你难道不应该把货交到我的手上吗？我和你们商家之间有买卖协议，和快递又没有协议关系，我当然找你了。

你去找快递。

我感觉到一种绝望，对面的这个商家客服，甚至觉得我有病，为什么发了货还要来找他。最终我找了京东介入，京东毫不客气的让商家36小时解决，否则强行判商家赔偿。接下来我在几个小时内就收到了送货上门的货物。

好吧，我想表达的是，这个客服当时在我的脑海里，几乎被我用了各种我能想到的贬低的词语去问候他；他给我的印象是，毫无逻辑，不尊重客户，不可理喻。

但问题来了，如果京东也不管，在和这个客服沟通或谈判的时候，我一样必须要做到“换位思考”，可我该怎么去给这个商家客服做同理心推演呢？

面对一个与我的价值观几乎完全背离的人，我该如何去“换位思考”。

如果我是他，我的思考是这样的，

1）我只是一个客服，老板让我收单发货，其它的事情我不管。

2）从来都是快递的事情，快递处理，最多我把快递的联系方式发给客户。

3）放在驿站怎么了？这个客户怎么这么懒，自己出门取一下又不会死。

4）这种难伺候的客户，不买就退货，买个鞋带，多一单少一单有啥关系，真烦人。

请留意，这些思考在我从一个客户的角度看来，是非常让人生气的；也正是如此，在受到当时情绪影响的时候，我的内心是非常抵触这样去思考的，这也许就是为什么当我们遇到这样的情况，换位思考的难度大大提高。

有的时候，同理心推演甚至是痛苦和有危害的。

这让我想起了前两年的那个美剧“汉尼拔”，其中的侦探，威尔-葛莱默拥有分析案情的天分，他非常善于还原犯罪现场的杀人动机，以及罪犯当时的心理活动细节，他甚至可以融入罪犯当时杀人的场景里，感受到罪犯的快感。他也是用这样的能力，最终抓获了“食人医生”汉尼拔。但是随着威尔的同理心推演越来越深入，越来越频繁，他逐渐迷失了自己，逐渐分不清楚真实和“同理心”的虚幻，导致人格分裂。

我想，这大概就是“换位思考”的一个极致表现吧。

好消息是，我们生活和工作中会涉及的部分，99%不需要面对和自己的价值观十分对立的情形，也不需要去面对那么危险的同理心推演，大部分时候，你可以在一个非常轻松和安全的基础上，完成换位思考，你唯一要做的，是提醒自己不要忘记。

6小结

“换位思考”不是我们与生俱来的，应该说，我们与生俱来的习惯是不愿意“换位思考”。

可是，经过有意的训练，你完全可以做到，经过“换位思考”之后的谈判策略，通常都会带给你完全不同的结果。

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“你没法说服任何人任何事，直到对方准备去聆听。”

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请持续关注“谈判思维”！

“谈判的感知艺术第五篇”待续

---桔梗