公用事业行业企业如何通过市场转型寻找增长空间？（下）
引言
前文中，我们提到公用事业行业的市场转型中，需重新审视客户在市场体系中的地位，同时通过扩大信息收集渠道、建立生态合作关系等方式寻求增量拓展。下篇将延续探讨如何通过营销方式转化、组织能力适配、工具的应用来实现全方位的市场转型。
往期推荐：主动转型，聚势赋能（上）——公用事业行业企业如何通过市场转型寻找增长空间？
匹配客户旅程构建精准营销
4）关注客户旅程，打造精准化服务和方案式营销，把握客户关键决策点
客户旅程是我们与客户关键的交界面，直接影响到企业形象和客户的采购决定。客户旅程的识别与建设需要建立在对客户采购过程、决策链充分了解的基础上。首先，通过阶段性划分将客户旅程根据采购特点划分为各个阶段，并针对各阶段识别出客户方关键考量因素，并将客户的核心诉求、关键目的与企业的产品和服务相匹配，准确定位各阶段的营销方案，并实现精准营销。
全面推动市场体系建设
5）构建服务客户的组织支撑
通过市场规划引领，市场营销体系建设和客户关系管理实现资源整合，构建“以客户为中心”的一体化阵容。市场体系的组织结合政府组织及层级划分来设计，首先应明确各层级组织架构的定位，思考各层级的主要业务目标是什么，通过层级管理关系能高效完成业务动作，突破信息及决策链传递的障碍；其次，从层级定位出发，规划公司集团总部、各地方分公司之间的权责关系。通过重点突出、层层递进式的组织架构建设方法，实现工作侧重准确、职责分工明确的市场组织架构规划，为市场体系战略布局锚定基础。
在市场服务组织架构体系建设中，集团总部的定位一般为管理者，制度和策略、战略的提供者；地域大区多为集团方针策略的承接者、地方区域机构工作的引领者、资源的协调者；区域则承担业务动作的执行角色。市场工作的宣贯、指引和执行就通过层级的传递关系逐步落实。
6）打造市场体系工具包，辅助一线高效作业
科学、合理、可操作的工具，是帮助一线作业人员提升作业效率、拉齐各层级人员能力水平的重要武器。
线索管理工具
线索管理工具能帮助作业团队从海量信息中识别、抓取有价值的线索，并针对有效线索合理匹配团队资源，从而提升资源使用效率。在模型设计过程中须紧密结合业务特质，以客户的采购过程为中心，贴合业务需要与关键投资指标进行线索筛选模型的设计。在设计模型中的关键点如下：
► 定义影响因素，考虑如决策者、客户购买决策的标准、客户决策流程、客户痛点、客户关系等因素；
► 分析各个因素所占权重及评价标准，将主观评价标准结构化为客观评分，从而规避主观评价偏差，并能提升决策效率。
通过对以上因素的定义，能利用模型筛选出落单率高、符合企业商业价值的优质线索。
客户策略框架模型
通过制定客户策略，识别出匹配客户的、符合企业商业价值的客户策略，并针对性地实施，从而提升企业与客户之间的粘性。
安永解决方案
安永拥有一套完善并经实践验证的“卓越市场管理”方法论，可通过以下步骤助力企业成功实现市场化转型。
自上而下，定战略、精管理
► 通过调研及分析深入了解企业现状，对客户进行层级细分和价值定位，与企业管理层确定市场策略，明确打法
► 设计贴合企业目标、有助于实现转型成功的市场组织，以组织架构和人员调整推动转型实施
► 制定全方位的市场监管体系，形成从销售预测、市场监管，绩效分析到客户管理的全方位市场管理闭环
自下而上，做设计、找打法
► 以市场战略为出发点，设计易于执行、目标明确的市场管理流程，包括如市场洞察、市场规划、线索管理及客户管理等，明确各部门职责与权限，划清协同部门交界面
► 建设市场管理制度与规范，如激励措施、合规政策、培训措施等，形成市场体系的约束与规范
► 构建市场管理数字化平台，实现对市场数据的收集与利用、对客户关系的数字化管理，提升作业效率，并能将收集到的业务信息反哺于业务
服务案例：某国内龙头公用事业行业企业市场化转型项目
项目背景
近年来，随着我国经济提升，城镇化进程增幅下降，公用事业行业周期趋向平稳，单一类型服务机会减少，解决方案呈现综合化，企业竞争也逐年增加，大型央企及当地企业争相加入公用事业行业，逐步重塑产业新格局。公用事业行业开启由“重工程”到“重运营”的时代。
安永协助企业确立了此次市场化转型的愿景：
► 1个目标：基于以“客户为中心”竞争策略，落实战略转型变革动作，建立和完善完整、高效、健全、具有前瞻性的市场营销体系为目标；
► 2个闭环：实现链接市场营销体系建设与企业经营业绩的闭环，完善对客户全生命周期的管理闭环；
► 3个能力：打造市场管理能力，优化客户体系建设能力，建立场景化营销能力；
► 1个保障：建立落地保障机制，采用设计加验证的方法，选择试点执行，并且反馈优化；结合集团市场推动重点，选择具体产品、场景、地区制定速赢落地方案。
通过协助该客户开展市场体系整体规划、市场组织架构、市场MTL流程规范、精细化客户管理、场景营销SOP设计等多方面建立市场机构及运营机制，帮助企业实现了：
► 以客户为中心：强调以客户为中心的竞争策略，强调关注客户需求、提高生命周期体验，为客户创造价值
► 加快自上而下的转型：促进经营意识，通过市场体系建设引领自上而下的转型
► 加强自身能力和机制：加强建设市场营销及客户关系管理作业机制，以及场景化营销的机制，用理念、方法和工具赋能下属公司，帮助下属提升能力薄弱环节，锻造赢单能力
► 落地操作场景：围绕客户生命旅程选取关键场景，基于场景分析挖掘客户的关注点，并设计营销重点、匹配方案营销，指导上百家一线团队实际落地操作
本文是为提供一般信息的用途所撰写，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。