持续领跑市场，宋PLUS冠军版为何能做到有口皆碑？
6月19日，宋PLUS DM-i的冠军版正式上市。因为比亚迪之前几款冠军版给人的印象都是降价增配，所以几乎所有人都期待宋PLUS的冠军版也能把入门门槛降一降，但让人没想到的是，宋PLUS DM-i冠军版的起步价直接来到15.98万。
我想很多人都期待起售价更高的宋PLUS DM-i冠军版究竟能带来怎样的成绩。
7月，宋PLUS DM-i冠军版的首个完整销售月，宋PLUS车系还是交出了一份令人满意的成绩单，共计销售了32458辆，其中宋PLUS DM-i冠军版的销量来到了24050辆，依旧领跑插电混动的SUV市场。
起步价更高的宋PLUS DM-i冠军版不但没有被来势汹汹地各路竞品围剿，反而能轻松突破重围，以绝对的优势继续领跑插电混动的SUV市场，其中一个很重要的原因在于，宋PLUS冠军版已经从产品竞争的阶段，进入到口碑竞争的境界，让客户也能成为他们有力的“销售”。
01
超过50%的转介绍率，业内少有之水平
今年确实是宋PLUS系列最难的一年，因为PHEV市场早已不是两年前的一片蓝海，市场上涌现了大量的竞争对手。
目前和宋PLUS新能源直接或间接竞争的产品有多达35款，其中PHEV就有足足17款。如果我没记错的话，两年前市面上插电式的紧凑级SUV五根手指头都能数的过来。然而，在一堆围追堵截中，宋PLUS新能源依旧能脱颖而出，保持十足的强势。
今年上半年，宋PLUS系列（含冠军版）以超过18万的成交量进入到SUV销量总榜的前三名。其中，宋PLUS DM-i（含冠军版）的成交量来到了14.64万辆，成为PHEV市场里销量最好的一款SUV，远远抛下了一众来势汹汹的竞争对手。
今年上半年，宋PLUS DM-i的销量来到14.64万辆，排名总榜第二，是唯二两款进入到TOP 10的PHEV车型。（数据来源：乘联会）
截至目前，宋PLUS新能源的累计销量已经超过50万辆，当之无愧地成为了中国品牌保有量最多的新能源SUV，是推动中国汽车市场加速向新能源转型的最主要推手。
在这些销量的背后，有一个数字更值得关注，是奠定宋PLUS车系能持续保持强势的关键，也即它的转介绍率已经超过了50%。
官方的调研数据显示，宋PLUS DM-i的转介绍率达到51.3%，而宋PLUS EV的转介绍率更是高达57.3%。换句话说，宋PLUS这50多万的销量，有超过一半都是用户帮忙卖出去的。
这数据和宋PLUS车系在各大汽车网站上的口碑评价也是相称的。在某专业平台的口碑排行榜中，有4349位用户参与了对宋PLUS的评价，其综合评分高达4.86，而且除了油耗得到高分以外，动力性、舒适性、空间等等涉及到驾乘体验的项目，其都能得到非常高的评价，妥妥的六边形战士。
在另一个平台中，宋PLUS DM-i的口碑评分也是远超同级之水平，位列同级第一。
转介绍率是所有主机厂竭尽全力都想要做好的指标，原因不仅在于它能有效降低企业的获客成本，更为重要的是，它是评价一款商品成功与否最关键的指标，真实反映了这件商品的用户满意度和认同感，并最终回到品牌的忠诚度上。
然而，转介绍率是很难做好的！
咱编辑部评价一款车有三个指标——好看、好开和好用。对于普通消费者来说，好用是购车前最大的不确定因素，也是最重要的一个指标，因为它直接和用户的体验深度捆绑在一起。不能了解用户真实的需求，没有止于至善的造车态度，做不好这一点。
可以说，好用就是一款车到底好不好，一个车企有没有能力做好一款产品的试金石。
最能体现一台车好不好用最关键的一个指标，就是转介绍率。毕竟，如果用户不是真心觉得这台车好——“三好齐备”，断然也不会介绍给他的亲朋好友。
02
口碑究竟怎么来的？
宋PLUS DM-i之所以能得到如此高的转介绍率，原因在于它并不把主要的时间花在所谓的军备竞赛中，而是花了更多的时间精力去了解用户的需求，不断根据用户的反馈迭代更新。
现在很多主机厂进军PHEV市场只是抱着一个非常简单的理念，觉得自己的技术更加复杂，能造出更多挡位——从两挡到三挡，现在就连四挡也都出来了，就能更好地匹配用户的需求。然而，这大概也只是主机厂的一厢情愿罢了。
从用户的层面来讲，系统的结构更加复杂，挡位越多，其实并不意味着更高级。就像过去的10AT就未必会比9AT，甚至8AT更好地解决用户的需求，反而会徒增系统的复杂性，增加成本之余也带来更多不稳定的因素。
在有限的空间和成本里，增加混动专用变速箱的挡位，必然也会压缩电机的大小和输出，影响车辆的纯电行驶品质。
汽车的研发是很难做到两全其美的。
混动虽然把油耗和动力性这对矛盾点降维了，但是它也有新的矛盾点需要解决。例如究竟是要更多的挡位，让发动机在驱动中占据主动，从而降低油耗，提高极速呢？还是匹配更大的电机给用户提供更倾向于纯电车的行驶质感？
从宋PLUS DM-i的用户习惯，我们似乎可以看到消费者更倾向于后者。有数据显示，宋PLUS超8成的用户平均每公里的使用成本低于0.2元，这意味着大多数宋PLUS的用户更倾向于短途用电，长途用油的使用场景。
更何况，更多的挡位虽说可以带来更低的油耗，但效果并不明显。
只要上了混动，同级车型的油耗差距不会太大。现在，以经济性为主的插电式紧凑级SUV百公里亏电油耗在4L-5L，就如宋PLUS DM-i冠军版的官方亏电油耗能做到4.5L/100km——在用户端甚至能有每百公里3升的成绩，这时候你把百公里亏电油耗做到4.1L、4.2L其实对于用户来说意义并不大，甚至还可能因为发动机的过多介入影响了车内的NVH，降低了座舱内的驾乘品质。
就如两个都能吃饱的午饭套餐，“米饭任装”或许就不会成为吸引用户的卖点，更高的品质、更安全的食品、更舒适的环境或许才能成为饭店的制胜法宝。
基于用户调研，宋PLUS DM-i在HEV工况下超6成用户的平均油耗低于每百公里3升。
有42.58%的宋PLUS DM-i用户每公里使用成本不足0.1元，基本已经说明他们就是把它当纯电车来使的。
宋PLUS DM-i从一开始就采用了大电池和大电机的产品策略，致力于给到用户和纯电动车完全一样，甚至更佳的行驶品质——功率高达145kW的驱动电机已经让宋PLUS DM-i的加速体验超过很多同级的纯电SUV，提供更加畅快淋漓的加速表现。
可以说，宋PLUS DM-i冠军版的持续热销和积累下来的极佳口碑证明了比亚迪的这一策略是成功的，所以在推出冠军版的时候，宋PLUS DM-i冠军版没有一味地压低售价，和竞品去打所谓的价格战，而是瞄准用户的需求，继续深化其“纯电品质”——
删掉了51公里的短续航版本，在降低110km续航版本的售价的同时，在亏电油耗基本不变的情况下，增加了150km的超长续航版本，从而满足用户“5+2”的生活场景，让更多的人做到一周充一次电，更好地享受纯电品质。
03
基于“大数据”不断迭代的用户体验
不断根据用户的使用习惯，而不是技术的复杂程度来研发产品，宋PLUS DM-i冠军版才能慢慢进化成用户喜欢的模样。这就是其极佳口碑的来源，也是它能在这么多强劲对手的围堵中脱颖而出的原因，当然也是竞争对手模仿不出来的。
PHEV市场比过去的传统燃油车更容易建造起市场的壁垒。
过去的燃油车时代，技术雷同，目标一致，所以研发人员埋头苦干，提升各个指标就好了。但是在PHEV市场，动力系统的每一个决策都需要根据用户的使用习惯而定——需要多少的纯电续航，要多大的电机，多少个挡位......这些无关乎技术路线的高低，就看谁能更加了解用户。
这恰恰就是比亚迪最大的优势。
截至目前，比亚迪是全国，乃至全球PHEV销量最高的一个品牌，保有量之大数倍，甚至数十倍、数百倍之于竞争对手。所以有着“大数据”支持的比亚迪，更能了解主流用户的需求，为他们“量身”打造产品。
要知道，不管哪个市场，专属的服务和产品往往更能打动用户，更容易留下极佳的口碑。这就很容易理解，为什么在一堆竞品的围堵中，宋PLUS冠军版依旧能做到销量与口碑双丰收的局面了。
(本文仅为作者个人观点，不代表DearAuto立场。)
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广东格林律师事务所李国勇律师