客户利益绑定、代销渠道拓展、投研体系构筑！四大理财论道银行理财如何凸显发展韧性
经历去年股、债两轮杀跌带来的净值回撤潮后，进入2023年，银行理财公司纷纷摆脱规模崇拜，转而更为注重“质量”与“效益”。在宏观思路的转变下，理财公司微观层面的运营机制随之也有新的变化。
日前，由证券时报社主办的“2023中国金融机构年度峰会暨2023中国银行业年会”在深圳举行，中银理财总裁宋福宁、兴银理财总裁汪圣明、平安理财首席产品官刘凯、苏州银行行长助理任巨光“围炉”对话，共同探讨银行理财未来如何凸显发展韧性。
此次圆桌对话由上海金融与发展实验室主任曾刚主持，与会嘉宾复盘了“破净潮”带来的经验总结，并从客户关系管理、代销渠道拓展、权益投资体系构筑、金融科技系统搭建等具体角度，分享了各自的方法论。
探索管理人、投资人利益绑定
经历去年大范围的“破净-赎回”负反馈后，很多理财公司都在反思如何提升客户价值感、挽回客户信任度。近期多家理财公司密集调降管理费等费率，还有理财公司推出“净值低于1不收管理费”产品，其实都是最大化留存客户的一种举措。
宋福宁指出，降费让利是提升投资者体验、保护投资者利益的方式之一。“一直以来，理财公司深入践行金融惠民，产品投资运作收取的费率较低，在市场出现调整时，实行费率的优惠或免除，进一步强化理财公司和客户利益协同。”
汪圣明则从理财产品的适当性、适销性、适配性进行了层层递进的归纳。其中，适当性上，银行理财应明确定位于大众理财、普惠理财。适销性上，理财产品创设应真正做到以客户需求为中心，产品画像要与客户画像相匹配。
汪圣明坦言，去年理财公司部分产品在某些时段“破净”，客户反应很大，反映出代销渠道和理财公司在售前、售中、售后的环节，适销性管理有所欠缺。
适配性层面，汪圣明指出，如果客户需求明确且产品具备适销性，那么理财公司就要考虑投资策略、资产配置策略和产品的定位是否一致，确保产品运作内涵与画像一致，表里如一。
刘凯也发表了类似观点。他认为，各家理财公司应清晰化理财产品定位，保持产品定位、投资策略的制定和执行、营销传导至投资者的投资体验这三者的统一。
“同时，在对客户进行陪伴的过程中，应向投资者解释理财产品的风险收益特征以及波动特点，帮助投资者减少非理性投资行为。”刘凯表示。
刘凯称，市场上多家理财公司推出了加大摊余成本法估值资产占比的混合估值类产品，这是在现有规则下理财公司积极改善投资者体验的一种尝试。
刘凯透露，今年平安理财在现金管理产品方向上进行了尝试，在本金高安全性、高流动性的基础上，与银行支付消费场景相结合，客户体验得到了提升。
立足于中小银行，任巨光就中小银行如何开展资管业务谈及四点感受：
一是强化宏观形势和金融市场的投研预判，以便及时调整资产负债策略；
二是实施产品分类管理、动态调整资产负债策略，根据不同期限产品的风险偏好、客户期望收益、流动性要求等，采用差异化资产负债策略，动态调整，尽可能减少波动，提高收益；
三是加强消费者权益保护，根据投资者按风险偏好做好精细化分类，同时做好售前售中售后的客户全周期陪伴服务；
四是在产品净值浮亏时，根据说明书约定，降低理财产品管理费,与客户同进退，并主动说明产品运作情况和理财投资建议，充分尊重客户知情权，让客户真切地感受到管理人陪伴投资人在共同经历市场波动。
下沉代销渠道加速拓展
截至2022年末，开立A股账户的投资者数量达到2.1亿、基金投资者数量突破7亿人，而银行理财的个人理财投资者数量仅约为9575万人。这意味着，银行理财的渠道尚未全面有效触达。
可见的是，今年银行理财直销渠道加速架设。截至6月末，已至少有6家理财公司上线了独立的直销APP，不过均以产品要素展示、信息披露、消保投教为主，在应用商店里下载量较小。
另一方面，去年末合计有328家机构代销理财公司发行的理财产品，较年初多出 212 家，理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道，且行外代销渠道越来越下沉，甚至纳入不少农信社。
中银理财在代销渠道拓展方面起步较早。宋福宁表示，成立4年来，中银理财持续拓宽销售渠道，客户基础不断夯实，行外渠道代销规模快速增长，客户服务质效显著提升。
“目前，银行理财子公司在行外代销渠道建设方面均有发力。对于直销渠道建设，我们也同其他资管机构开展了一系列的交流研讨，并做了相应的能力储备。”宋福宁说。
宋福宁指出，当前国家全面推进乡村振兴战略，理财公司深化与城商行、农信社和省联社等金融机构的合作，是助力全面推进乡村振兴的重要举措，有助于健全农村金融服务体系、实现理财产品和服务向客户有效触达，充分彰显了理财普惠特性。
刘凯同样认为，未来头部城商行、农商行及进一步下沉的银行渠道都有广阔的代销合作空间。谈及直销渠道构建，他表示，目前平安理财开通了直销柜台，给客户更多选择，还开发了功能较为简单的APP，目前正在进行内部使用验证和体验，待市场环境适宜的时候进行对外获客。
作为布设行外代销渠道最多的银行理财公司，兴银理财将渠道建设视为重点发力方向。据记者不完全统计，6月以来，兴银理财公布超过二十家新增代理销售机构名单，其中大多数为农商行、农信社。
汪圣明强调，对兴银理财而言，渠道、客户与投研同等重要。“我们下一步的重点是怎么样面对全渠道做好产品和服务，特别是和代销渠道的财富业务融合，做好双轮驱动。同时深入到分支行网点，直接和客户见面，做好产品路演和客户交流。”
汪圣明进一步指出，渠道布局是第一步，下一步是适应不同客户的风险偏好和不同渠道的财富策略做好多元化产品创设，提高产品的覆盖率与渗透率。
苏州银行自2017年起就开启了产品代销业务，任巨光称，最高点该行代销理财规模曾达到约450亿。基于渠道方视角，任巨光表示，可以通过优选理财子公司优质产品代销，实现自营理财和代销理财的优势互补、双轮驱动，遵循“有序互补、良性竞争”的原则。
“不管是大行还是中小银行，理财产品交叉代销、客群差异化细分已经成为市场趋势，通过代销同业优质理财产品可以最终形成种类丰富、期限全覆盖的财富管理产品体系，满足行内客户日益增长的财富管理需求。”任巨光称。
权益投资和金融科技能力待沉淀
即便银行理财公司发展了四年之久，但不论是资产还是产品，权益占比低仍旧是个问题。
截至2022年底，理财产品投资资产合计近30万亿元，较年初下降约4%。理财产品资产配置以固收类为主，投向债券类、非标准化债权类资产、权益类资产规模分别为19.08万亿元、1.94万亿元、0.94万亿元，其中权益类资产占比只有3.14%。
从产品端来看，权益产品的客户接受度也仍待提升。截至去年末，固定收益类产品存续规模为26.13万亿元，占全部理财产品存续规模的比例达94.5%，较上年同期增加2.16个百分点；混合类产品存续规模为1.41万亿元，占比为5.1%，较上年同期减少2.28个百分点；权益类产品和商品及金融衍生品类产品的存续规模相对较小，分别为0.09万亿元和0.02万亿元，占比分别只有0.33%和0.07%。
刘凯引用了公募基金行业截至今年5月底的数据：27.7万亿的公募基金规模中，货币市场基金、债券基金等投资固收类资产的产品余额占了约60%，含股票市场投资的品种（混合、权益、指数等），占比不过40%左右。
刘凯认为，相关数据至少向市场传递了两点信息：一是多数投资者风险承受能力并不高；二是只有经历了市场周期检验，可以持续为投资者贡献较好投资回报、具有较强投研能力的少部分基金公司才会有规模持续增长的机会。
平安理财对于投身权益市场有三方面思考：一是定位清晰，银行理财做含权产品也应该追求绝对收益，这一点和以相对收益为主的公募基金有所不同；二是通过人才培养和系统建设，来培育和积累实现绝对收益目标的能力；三是坚持长期主义，注重客户长期陪伴，通过长期的历史业绩表现和客户获得感来赢得客户及市场认可。
除了权益投资，金融科技能力的构建也是理财行业发展的重中之重。“首先要打造适配银行理财复杂产品和业务形态的运营系统。我们花了两年时间，基本上实现了所有业务和管理的自动化系统运营。其次是在系统建设时，充分考虑内外部用户需求，现阶段我们围绕投研互动构建内部平台系统，同时由点到面进行风险管理。”汪圣明总结兴银理财金融科技转型经验时表示。
责编：李雪峰
校对：姚远