作为大众生活中不怎么起眼但是又不可或缺的一种服饰配件，在大多数人看来直播间里的9.9元五双还包邮的袜子，就已经是对这个品类的全部认知。但是在曾经就职于跨国美妆企业的“厂二代”姚秋月看来，这个需求巨大但还尚待开拓的品类，正是自己大展拳脚的机会。通过两年多的努力，在日前举行的第七季1688超级工厂大赛全国总决赛上，以佛山杭益织造负责人的身份，姚秋月凭借着用AI做市场调研从袜子红海里切出“睡眠袜”这一细分蓝海，实现品类突围而最终获得了冠军。

“厂二代”归位，不内卷找新出路

“2024年8月，我离开广州，回到了佛山的袜子工厂。其实我是有抵触的，不甘心，不想回来当‘厂妹’，那时候给自己设想的是当‘都市丽人’。但工厂遇到了困难，父亲需要我回来。想来想去，我还是觉得有这个责任——有父亲的期望在，有家庭的担子在，心疼他，那就回吧。”在谈到接班的原因，姚秋月给出的答案大多数“厂二代”如出一辙：当老一辈的传统生产模式无法满足产业结构变化后，原有的制造工厂陷入经营困境，需要新一代的方式方法和理念与技术，来进行转型升级。

人是回来了，但是要怎么做？只有“美术指导”工作经验的姚秋月可谓“一头雾水”。不过作为曾经的“局外人”，姚秋月很容易就看到了像佛山这样的袜子产业带所面临的问题：以前产业带工厂普遍的代工模式，如今在内卷中已经难以为继。“在互联网时代，价格都很透明，消费者还可以很方便的对比价格，我卖9.9一双，很快其他竞争对手就会卖8.9，这样的竞争对我们来说没有优势。”姚秋月坦言，国内其他产业带的工厂现在有更低的成本优势，身处佛山的他们再去内卷比低价已经没有任何优势，而且这样的竞争也使其更加被动，订单随时可能被别家撬走，“我们原来就有一个1688的店铺，但一直没有人运营，就那么放着。我回来之后决定把它捡起来，从这里开始做业务。我觉得应该寻找新需求，然后通过像1688这样的平台实现自产自销。”

“自产”产什么？“自销”销哪里？

当“自产自销”的目标定下来后，姚秋月首先要解决的是产什么的问题。对于成长在“万事问AI”时代的年轻一代，姚秋月自然也想到了找AI帮忙。“AI对于我们年轻人来说，其实很简完全不需要门槛，已经渗入到我们脑袋里面。现在有新的东西我就要去尝试，不能掉队了。睡眠袜这个概念就是通过AI找到的。”据姚秋月介绍，在2024年，小红书上关于“怎么睡个好觉”的内容非常火——香薰、褪黑素、眼罩、睡眠仪，大家都在想办法解决睡眠焦虑。“我就冒出一个念头：袜子能不能进这个赛道？”姚秋月通过AI进行市场调研，分析市面上有没有针对睡眠场景的袜子品类——结果发现“睡眠袜”这个方向是真实存在的，而且供给端几乎是空白：需求有，但供应的人极少，供少需多，是蓝海窗口。接着用AI做竞品分析，把市面上已有的少量睡眠袜摸了个透：基本都是车缝工艺，有缝迹顶在脚趾里穿着不舒服，而且因为需要人工车缝，成本也高。“我们工厂的机器本来就可以做一体针织，全程机器自动完成，无缝迹、无需人工、成本更低、穿着舒适度更高。两个问题一起解了，差异化切口就找到了。”

得到父亲大力支持的姚秋月，一边在借助AI拓新品，另一边也在积极探索“销哪里”的问题。“做睡眠袜之前，我曾经自己去做地推——挨个联系零售电商头部的袜子店铺，说我们是佛山源头工厂，要不要合作，结果基本全被拒了。然而和1688的合作，让我坚定了做分销的模式。”据介绍，虽然工厂在1688只有一个店铺，但是拥有2000多条产品链接，分销对客户不需要备货，不需要仓库，不需要员工，一件代发。“客户把单推给我们，我们从仓库直接发货，零库存压力。客户今天上午有需求，下午就可以发货，一个稳定的分销商，单品一个月能做到500万的流水。现在某个头部零售电商平台，袜子类目前100名的店铺里，有65%是我们工厂的分销客户。分销商接近300家，对应店铺超过2000家。”在姚秋月看来，差异化的产品和借助线上渠道的分销模式，带来的不仅是新品类和新市场，更是能够摆脱低价内卷的有效途径。据姚秋月介绍，如今其睡眠袜单品最高售价超过了300元，在“袜子”这个红海中挖出了新蓝海。

要将袜子打造成“新广货”销全球

据姚秋月透露，在第一款纯棉睡眠袜上线不到半年就成为了爆品。同时网上也迅速出现了大量比价链接，全国各地的竞争对手们也立刻跟。“竞争对手3块钱包邮对阵我们的19块9，肯定打不赢。我很快意识到：靠一个爆品活不长，被抄就完了。要建的是壁垒，不是爆品。”在姚秋月看来，如果在新品类里面加入内卷，并不会成为壁垒，只有继续创新和打造自己的品牌，才能建立护城河。

“我们一方面开展饱和创新，把产品矩阵铺满。按人群拆——孕妇款、男款、女款、儿童款、老人款；按款式拆——中筒、长筒、小腿、过膝；按材质拆——山蚕丝、羊毛、艾草、纯棉。各维度交叉组合，睡眠袜现在接近100个款。同时做专利保护，竞争对手有顾虑，不敢轻易抄。另一方面则打造自己的品牌，我们最终的目标是自产自销——哪怕所有分销商有一天都走光了，工厂依然能靠自己的品牌活着。”据悉，姚秋月在“睡眠袜”的基础上又探索出了“五指袜”这一新品类，在AI的帮助下，不断进行品类的创新。

与此同时，姚秋月为工厂打造的品牌“聚康源”在淘宝上的店铺拥有近600个单品在同时销售，更是成为了“淘宝五星好店”。通过品牌的打造，姚秋月让原来的代工工厂转型升级成为了织造领域的细分品牌，也让不同种类的新品袜子作为“新广货”被更多消费者所认知。在姚秋月看来，父辈在佛山产业带打下的产业基础成为了其不断拓品的最坚实的保障，而如今AI时代的到来，则为其提供了打造“新广货”的可能。

“1688的AI工具不仅帮我们省下了很多时间，还给我们决策上提供了帮助。而且平台上有很多很有价值的课程，可以给我不断学习提升。”对于未来的发展，姚秋月也在学习中找到了方向。“行业内一直在说，3年不拓展海外市场只做分销内贸的话，就会像上一代只做线下品牌一样，直接慢慢消亡掉，所以我们现在也在不停地去做海外的拓展。”据姚秋月透露，通过在1688跨境版，工厂已经接到了不少的海外客户，“包括亚马逊、海外商超和其他不同国家的自有电商品牌。目前工厂国内分销占约70%，跨境出口占约30%，未来希望能够达到各占50%。”在姚秋月看来，像“睡眠袜”“五指袜”这些通过AI挖掘出来“新广货”，将通过互联网走向海外更大的市场。

南方+记者 叶丹