作者丨毅冰

来源丨毅冰米课

同行的以次充好，扰乱市场，浑水摸鱼，让无数外贸朋友叫苦不迭。

但只要你做外贸，无论是过去，现在还是未来，就必定会遇到这个无法绕开的坑。

面对这种恶性竞争，业务员很多时候都会产生一种无力感：

好好做产品的怎么还拼不过那些以次充好的了？

就真的毫无招架之力了？

01

学员提问

冰大您好，相见恨晚，看了您的课感觉受益很多，但是目前有个问题一直很困扰我，想想还是想向您求助了。

我是做阀门 SOHO的 ，去年到哥伦比亚访问，成功开发了一个大客户，这个客户在阀门进口商排第三。

刚开始的时候，订单量比较大，一个订单 10 万 USD 左右， 利润有 16% ，付款 OA 60 天。

后来采购经理换了，利润慢慢的降到 8% ，单子越来越小。

幸好付款方式有所改善，从 OA 60 天改到 OA 货到仓库，再到 TT BL COPY。

我一开始很郁闷，为什么订单越来越小，直到后来看了客户发给我的价格汇总表，才发现是价格问题。

在我利润 6-8% 的情况下，国内有许多的供应商以比我们便宜 30% 的价格在卖！

经过我的调查，我发现这些同行完全是在以次充好！

就拿我发现的问题来说：

第一：他们的产品重量轻，长度短，壁厚薄。

第二：以低档材料充高档材料，比如说 SS304 充 SS316 ，或者 SS316 化学成份不达标。

第三：我们的生产工艺比他们好太多！我们的产品都是数控车的，但是同行的是普车的 。

第四：我们的产品，都通过了各项检测，并且能做到零泄露，但是这些同行的产品有没有通过检测，质量如何，就完全不能保证。

其实我也在客户的仓库里看到过这些同行的产品，实话实说，质量真的非常一般，有的甚至在我们看来是不合格品！

我想问冰大的是，现在我们的订单越来越少，怎么跟进客户才能拿到大的订单呢？

我对我们产品的质量非常有信心，但是现在同行以次充好，也能拿到订单。

我现在都开始怀疑我坚持高品质的思路是不是错了？

难道只有顺应市场，做低产品质量这条路吗？

在此先谢过。

02

我的看法

你遇到的这种情况，完全就是劣币驱逐良币了。

有的人一门心思，做好产品，但是同样的就会有人以次充好，搞低价竞争，扰乱市场，把水搅浑。

有些急性子的朋友，就会直接和客户说：

“别人的质量没我好，都是偷工减料，质量根本不行”。

这话，虽然是实话，但不能说，也没必要说。

因为你没有证据能证明，别人的产品一定有问题。

这样说是无法取信客人的，客户会觉得你为了拿下订单，恶意中伤别人。

反而得不偿失。

如果这个客户之前已经在别人那里下过单，产品也没什么大问题，你现在突然和他说，这些东西质量都不行，都是次品。

敏感一些的客户，就会觉得你是不是在暗示他是个没脑子的人，不会判断产品好坏。

这样下来，博客户好感的目的没达到，反而减分。

还有我常常强调的，即使同行以次充好，也不能轻易就降价。

有的朋友看到别人以次充好，偏偏价格比自己低，着急的不行，客户一提，就轻易地降价妥协了。

举个例子：

同样一个马克杯，你和客户报价 3 美金，然后客户和你说，同样的东西，其他公司才 1.8 美金，比你低了 40% ，必须降价，否则没得谈。

如果这时候你这时候想想，2 美金也能勉强做， 就同意了。

一下子降了将近 30% ，你是客户，敢轻易下单么？

他会觉得你这个人做事不实在。

说降价就降价，那之前的价格是不是在忽悠人，这中间的水分得有多大？

也许你的产品确实不错，但你这一随意降价，客户也会怀疑你是不是在以次充好。

只要客户愿意谈，你就有无限的可能性。

同行以次充好，扰乱市场，那么你就把你的产品优势，大大方方的展示出来。

至于别人好或者不好，不用太过于纠结，重点，是你要让客户信服你的产品优势。

就像你想强调产品的质量很好，除了最有说服力的第三方的测试报告，大客户或者知名客户的订单，都可以利用起来，这些都是强有力的证据。

坦白讲，产品的质量到底如何，其实大多数客户的心理都是有数的。

你不直接指出别人的问题，用这样的方式去阐明优势，以退为进，更有杀伤力。

同行的以次充好，很棘手，看到别人产品质量差一点也能有订单，于是大家开始效仿，整个市场越做越差。

但既然要赢，就赢得堂堂正正，用自己的专业，自身优势，去征服客人。

阅 读 外 贸 好 文

看完就没事做啦？

原创不易，觉得不错