出品 | 创业最前线

作者 | 付艳翠

编辑 | 冯羽

美编 | 邢静

审核 | 颂文

“XX椰子水不行，对经销商不友好，一个区域本来应该一个经销商，他给了好几个。”

“现在好多品牌的椰子水都是掺了水的，但我们欢乐家的产品能做到100%椰子水。”

“行业太卷太乱了，但我们还是要做有品质的产品，不能让劣币驱逐良币。”

……

今年4月，欢乐家的椰子水经销商李涛（化名）在快消品直播间侃侃而谈着。

虽然欢乐家强调自家产品品质高，但销售情况却不太匹配。

面临其他经销商对其销量的提问，李涛沉默了几秒才道，“现实情况没别的品牌卖得好，消费者似乎不认可欢乐家，别的牌子便宜，但欢乐家330ml的要卖6块。”

中国椰子水市场风起云涌，欢乐家核心产品水果罐头地位也在经受挑战。2025年半年报显示，欢乐家的椰汁饮料和水果罐头的收入双双下滑，让其营收同比下降20.90%。

据了解，欢乐家创立于2001年，早期产品以水果罐头为主，2014年开始涉足植物蛋白饮料推出了生榨椰子汁。目前旗下产品主要分两大类：包括椰子汁植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮料在内的饮料产品；以及水果罐头、八宝粥罐头等罐头食品。

（图 / 欢乐家官网）

从上市首日市值突破140亿元，到如今市值几乎腰斩，欢乐家如今恐怕不止面临着增长失速的尴尬。

1、高糖罐头被边缘化

在北方尤其是东北地区的年纪稍长者，对于水果罐头都有着一段特殊的记忆——过去，家长将平时很少吃的黄桃罐头给生病的孩子吃，孩子心情大好，病也好了一大半。

“生病吃黄桃罐头”被赋予了“治愈仪式感”，在疫情期间，它的“玄学”功能甚至跨地域出现“人传人”现象。一时之间“东北神秘力量”“桃过疫情”等话题在抖音、小红书裂变传播，黄桃罐头名声大振。

彼时，水果罐头品牌更是给出了感冒时想吃黄桃罐头的理由——在身体不舒服时，对油腻食品没有胃口，而一口黄桃半口汁的黄桃罐头刚好可以缓解这种不舒服状态，进而改善心情。

还有一种更科学的解读：水果罐头里多少会含有维生素C，有利于人增强抵抗力。

不过，热闹只是一时，疫情过后消费者对于水果罐头是否健康依旧存在疑虑，食用的频率并不高。

90后张丽佳回忆道，她最近一次吃水果罐头好像是一年前的事情了。

“我还挺喜欢吃欢乐家的水果罐头，他们家的菠萝罐头堪称一绝，选用的是海南的金菠萝，果肉金黄透亮，吃起来脆生生的，带着浓郁的菠萝香气。橘子罐头也很受欢迎，橘子瓣完整饱满，汤汁里还带着一丝橘香，喝起来特别清爽。”张丽佳向「创业最前线」说道。

不过，虽然有时会“馋这一口”，但近来张丽佳却很少购买，“感觉水果罐头不如新鲜水果健康，糖也多。”

事实上，罐头在最近十多年被打上不健康、高糖的标签，多数人认为，吃罐头不如直接吃水果、喝果汁健康。比如欢乐家的黄桃罐头配料表，配料分别为黄桃、生活用水、白砂糖、柠檬酸、D-异坑坏血酸钠、蔗糖素、安赛蜜、乳酸钙。

（图 / 欢乐家黄桃罐头配料表）

随着新鲜水果供应愈发充足，消费者对于饮食健康的关注度也日益提升。水果罐头类产品，因其含有一定量的糖分和添加剂，正愈发被消费者边缘化。

欢乐家作为水果罐头头部品牌，面临不健康、高糖的标签，处境自然不乐观。

欢乐家品牌负责人曾试图改变这一局面，并提出“要让罐头成为年轻人的追剧搭子、郊游伴侣”，期望市场完成从“糖水罐头”到“休闲零食”的认知转换。

为此，欢乐家在营销方面不断发力，通过多种渠道进行宣传推广，例如通过与“奶龙”的联名等方式，试图吸引年轻消费者的目光。

但现实却不尽如人意，即便营销不断，欢乐家依旧面临营收利润双降的局面。

2025年上半年，欢乐家实现营业总收入7.48亿元，同比下降20.90%；归母净利润1855.25万元，同比下降77.50%。其中，公司主营饮料和罐头产品收入分别实现4.17亿元和2.89亿元，同比分别下滑了22.06%和23.95%。

欢乐家在当前的艰难处境下，主营业务的萎缩确对其整体业绩产生了负面影响。

从市场趋势来看，消费者对于健康、新鲜食品的需求不断增加，水果罐头这种经过加工、储存时间较长的产品，也早已开始丢失市场份额。

2、逃离的经销商

不过，如今的欢乐家不只面临增长失速的尴尬，被经销商“抛弃”，则更为致命。

据了解，在渠道方面，欢乐家表示将结合公司战略及产品规划，根据不同的市场情况制定差异化销售策略，通过“一省一策，一城一策”灵活撬动渠道动销。

快消品行业实施“一省一策”“一城一策”的核心优势在于通过精准的区域化策略，深度匹配市场差异，实现资源高效配置与竞争力提升。比如企业可针对不同渠道设计差异化铺货策略，如在一线城市推广高端新品，在乡镇市场强化性价比产品。

不过，“一省一策”“一城一策”政策下，对于经销商来说，代表政策执行复杂度高、可能面临资源分配不均、管理成本上升及利益冲突。

具体来说，许多经销商，尤其是中小型经销商，缺乏专业团队和资源来落地精细化策略。企业要求经销商针对不同城市调整产品组合、促销力度和渠道布局，但经销商因人力、资金有限，难以同时满足多区域、多策略的要求，导致执行偏差或策略失效。

“听我的，不要代理欢乐家。”多位快消品经销商向「创业最前线」直言，“一城一策”不可能实现，不好管控。

同时，企业为快速打开市场，可能将资源（如营销费用、促销支持）优先投向重点区域或高潜力市场，而忽视其他区域。经销商可能认为企业“偏袒”部分区域，导致合作积极性下降。

而为适应“一省一策”“一城一策”，企业可能频繁调整政策（如价格、促销、渠道），导致经销商需不断适应新规则，增加运营成本。

经销商王梓向「创业最前线」透露，他们（欢乐家）区域负责人频繁变更，找他们核销渠道费用特别难。

“费用是对经销商最大的支持，但他们让继续大量订货，不然就不给核费用。但我这还压着库存，最后就被套住了。后来卖不出去货我也不做欢乐家了，现在还有3万的费用没核。”王梓表示，不只他一个人说欢乐家不好，这么多人都吐槽，欢乐家厂家应该思考一下。

也有一位60后快消品经销商表示，20年前，欢乐家是必备，现在一瓶也没卖了。

显然，对于欢乐家来说，如何平衡经销商短期利益与长期合作关系，亦存在挑战。

事实上，对于快消品来说，很多饮品都有区域壁垒，在华东、华南某些地区能卖动的产品，在其他市场则面临品牌力、产品力和供应链等诸多挑战。

目前，欢乐家的销售策略仍然以线下传统渠道为主，主要依赖于经销模式。其2025年半年报显示，欢乐家经销模式销售收入占主营业务收入的比例为 79.53%，占绝对主导地位。

但同时似乎有大批经销商正在逃离欢乐家。

2025年半年报显示，公司经销模式收入同比减少30%至5.61亿元，半年时间，有775个经销商抛弃欢乐家，新增经销商则为264家，净减少511家至1725家。

从最初一起赚钱到现在被频频吐槽，当品牌与经销商产生裂痕，最终受伤的只是品牌本身。

3、卷、卷、卷

水果罐头和椰子汁赛道本身的市场空间有限，在全民开始卷起椰子水的当下，欢乐家的压力可能越来越大。

一方面，近几年随着新茶饮品牌的推动普及，椰子饮品开始快速进入大众视野，各品牌也开始对椰子水寄予厚望，欢乐家所面临的竞争对手也越来越难缠。

在椰子水火起来之前，欢乐家只需要和你好椰、椰树、椰谷等老牌椰基品牌竞争，现在却要和诸如Vita Coco、IF、INNOCOCO、UFC这样的进口品牌贴身肉搏，还面临可可满分、蔻蔻椰、椰子知道等新锐品牌竞争，甚至盒马、朴朴、屈臣氏等零售平台和周黑鸭这样的零食品牌都先后推出椰子水产品。

天眼查显示，截至目前，全国范围内企业名称或经营范围含“椰子、椰奶或椰乳”的企业超3.4万家。

激烈竞争下，欢乐家业绩承压。

为此，欢乐家曾在今年6月宣布调价，对公司主要产品椰子汁饮料产品的部分规格出厂价格进行调整，本次产品价格上调幅度约为1%-8%之间不等。

但其他品牌却在降价。

快消品经销商霖霖向「创业最前线」透露，椰子水赛道大火，“前两年椰子水厂家都赚疯了，但现在厂家太多了，不少厂家在今年5、6月就开始疯狂甩货了。”

“我们超市有if、欢乐家、椰树等十几个品牌，竞争还挺激烈的。”超市饮品区促销员向「创业最前线」说道。

糟糕的是，椰汁市场风浪渐强，欢乐家水果罐头赛道的处境也不容乐观。

在传统的水果罐头赛道，欢乐家不仅要与林家铺子、丰岛食品等品牌竞争，随着东北网红崛起，也有网红开始卖一些水果罐头产品，甚至连邮政直播间也开始卖起了水果罐头。

“东北这边是水果贵的时候罐头卖得好，我们这边没有什么做欢乐家的，我做的‘真心’品牌。”经销商王芳向「创业最前线」表示。

江西的经销商也向「创业最前线」表示，欢乐家在江西萍乡过时了，去年林家铺子也加入“战场”。

实际上，「创业最前线」在河北一家物美超市观察到，该卖场内欢乐家的生榨椰子汁只有2个单品，且被陈列于货架最底部；欢乐家罐头在售的单品有4个，与物美自有品牌罐头、芝麻官等罐头品牌被摆放在方便食品的货架最底端同台竞技。

（图 / 欢乐家水果罐头）

在天猫平台检索“水果罐头”热销榜中，销量前三的分别是林家铺子黄桃罐头、虹桥味泉黄桃罐头和美希恩黄桃罐头，销量前二十的产品里，并没有欢乐家的身影。

（图 / 天猫榜单热销榜）

而天猫平台的“水果罐头”好评榜和回购榜里，销量前三分别是虹桥味泉黄桃罐头、林家铺子黄桃罐头、桃壹佰砀山黄桃罐头和虹桥味泉黄桃罐头、伊寻园黄桃罐头、应季物语果汁罐头，欢乐家只在天猫回购榜里排第20名。

（图 / 天猫榜单）

消费者对水果罐头产品心存疑虑，品牌又遭大量经销商抛弃，如今面临越来越卷的市场，欢乐家已经难言欢乐。

*注：文中题图来自欢乐家官网；其余未署名图片来自欢乐家食品官方微博。