文丨中童传媒记者 枕巷

“在会前，中童的小伙伴还在跟我沟通，说陈老师你这次上台讲即时零售，不要跟观众讲理念啦，现在大家都已经认识到，即时零售对门店来说是有意义的，但是我个人觉得， 门店对即时零售理解还是不够的，如果是够的话，母婴的即时零售一定不会是现在这样。”

在今年的动销安徽现场，博略咨询创始人&即时零售落地专家陈华萍为我们带来了一场演讲，进一步深挖即时零售的底层逻辑。

消费逻辑

“我认为母婴门店会往两个方向走， 一个是质价比，一个是性价比。质价比就是门店给客户带来更多的、有情绪价值的服务。”线下门店要强化服务价值是当前行业中的共识，但陈华萍带来了另一种观点。

“但我特别想跟大家说的是，不是所有的消费者，尤其是00后消费者，都喜欢我们自认为有价值的情绪或是服务。很多时候， 这些新型消费群体在购物的时候是希望不被打扰的。”

“尽管我们也需要去做会员的维护，但在很多时候，我们的店员都会跟我们说，去跟客户沟通的时候很难拿到自己想要的结果，因为我们的动作大概率会被客户判定为骚扰。而伴随着AI的兴起，线下门店在专业上的壁垒也在被进一步打破，在这样的情况下，线上的体验仍比线下体验差吗？我觉得不见得。”

陈华萍认为，在市场教育成熟的标品上，为消费者提供溢出的服务往往会适得其反 ：“对于标品，其实消费者的需求就是两点，能够随时获取，以及不需要被打扰。”通过即时零售，以及更进一步的无人仓店，不仅可以降低不必要的服务成本，还能为消费者提供真正需要的服务。

运营逻辑

“我并不是说这种能够提供很好的专业性，或者是有温度的门店没有未来，而是要说接下来门店的发展一定是质价比跟性价比的两个极端。”而门店性价比的极端，就是即时零售和无人仓店的模式。

“今天为什么大家都说母婴店不挣钱了？我认为，除了毛利下滑之外， 还有很大一部分原因来自线下经营成本的增长，房租成本上涨，人员成本上涨，运营成本上涨。”

“很多母婴店自从去年前年开始降本增效，降低门店的人员数量，我们经常会看到一个门店只有两个，甚至只有一个人员，这时候如果消费者需要急需要东西，需要门店送货的时候，其实你的效率要远低于即时零售带来的效率。”

陈华萍认为， 即时零售和无人仓店的模式，就是要低成本、高效地满足消费者的需求：“因为无人仓店的盈亏平衡点非常的低，它无论从选址上，还是运营上面都打破了原来实体门店的需求。”

产品逻辑

陈华萍提出，现阶段门店在产品上遇到的最大问题， 就是提供的品类不够。

“例如喂药器、防撞桌条等产品，在市场上的需求是巨大的，但现在，我们的实体门店正在把这些产品慢慢清除出店，为什么会这样？ 一个重要的原因是线下实体门店所能够覆盖的消费群体十分有限，引进了这类产品，会不可避免地产生滞销。”

“周转不够，门店就自然不愿意备货，但越不备货，这一类消费群体就会进一步转向其他消费渠道。”

2004年，克里斯·安德森提出了“长尾效应”，用于描述那些销量不高但种类繁多的产品或服务，其累积起来的总收益甚至可能超过热门产品。这一概念在互联网经济和数字媒体领域尤为显著， 因为互联网降低了存储和分销成本，使得大量非热门产品能够被生产和销售。

长尾效应的核心在于“个性化”和“小利润大市场”。它强调通过满足消费者的个性化需求，将市场细分到很细很小的程度，从而在销量数据上形成一个长长的尾巴。例如，亚马逊的图书销售中，超过一半的销售量来自小众书籍，这些图书的总和形成了一个比热门图书更大的市场，而在现在的母婴行业，通过即时零售和无人仓店，门店可以把接入一个产品的成本极大压低，同时把门店服务的范围大幅度的扩大，

今天，线上平台不仅对渠道产生了巨大的冲击，同时也带来了拓展原本无法开发的领域的机会，接下来，通过即时零售，母婴行业能否打造出新的市场？